На прикладі Salesforce, AI змінює “модель ціноутворення” програмного забезпечення

Штучний інтелект перевертає логіку підписки, що діяла в програмному забезпеченні понад двадцять років. Гіганти корпоративного програмного забезпечення, такі як Salesforce, змушені відмовлятися від моделі фіксованої підписки з оплатою за кількість користувачів на користь розрахунків за обсяг використання або навіть за реальні бізнес-результати — ця трансформація є водночас шансом та ризиком.

За повідомленням технологічного медіа The Information від 30 серпня, генеральний директор Salesforce Marc Benioff минулого тижня на телефонному дзвінку з інвесторами повідомив, що компанія дозволяє корпоративним клієнтам самостійно обирати спосіб оплати за AI-продукт Agentforce — включаючи укладання індивідуальних контрактів, оплату за зростання доходів від продажів, що забезпечує AI, або за економію коштів завдяки автоматизації обслуговування клієнтів.

"Клієнти бажають купувати та розраховуватися по-різному; це те, що я глибоко зрозумів нещодавно," сказав Benioff. Ця заява відображає глибоку невизначеність моделей ціноутворення програмного забезпечення в епоху AI.

Ця трансформація вже викликала низку реакцій у галузі. За повідомленням джерел, OpenAI за останні кілька місяців запропонувала деяким великим клієнтам оплату лише після виконання AI завдання; стартапи з клієнтського управління Sierra та Fin (Salesforce купує останню за 3.6 мільярда доларів) також застосовують модель розрахунків після завершення завдання; програмний асистент Cognition обіцяє надати до 10 мільйонів доларів компенсації, якщо не принесе замовникові інженерних результатів, рівноцінних вартості оплати.

Після публікації фінансової звітності минулого тижня акції Salesforce зросли приблизно на 23%.

Кінець підписної моделі

Ця трансформація Salesforce означає, що створена компанією модель програмного забезпечення як послуги (SaaS) стоїть перед фундаментальним викликом.

Двадцять п’ять років тому саме Salesforce започаткувала історичний перехід у галузі від разового ліцензування до оплати за кількість працівників. Ця модель зменшила початкові витрати для малого та середнього бізнесу й перенесла навантаження з оновлення та підтримки програмного забезпечення на постачальників, що принесло SaaS-індустрії двадцятирічний тріумф.

Однак, зростання AI перевертає цю логіку. Зі збільшенням використання передових AI-агентів, таких як Claude від Anthropic, для виконання складних завдань у додатках Salesforce, взаємодія співробітників із цими програмами знижується. А модель підписки за "робоче місце" втрачає основу.

Benioff визнає, що ціноутворення ПЗ зараз перебуває у періоді повної невизначеності, а Salesforce рухається слідом за стартапами, а не очолює трансформацію.

Наближення до "ціноутворення за результат"

Модель, яку Salesforce зараз досліджує, дуже схожа на підхід Palantir, компанії з аналітики даних.

Palantir укладає з корпоративними клієнтами висококастомізовані контракти, поєднуючи фіксовану оплату з платою за використання та бізнес-результати. Benioff зазначив, що подібна гнучкість у ціноутворенні допомогла Salesforce "укласти дуже великі угоди" й підкреслив, що постачальники у цій моделі можуть "отримувати дуже високу ціну" — що підтверджується стрімким зростанням доходів Palantir за останній рік.

Benioff додатково пояснив свою концепцію "ціноутворення за результат":

"Ми не просто хочемо сказати 'було зроблено стільки дзвінків — тому беремо $2', ми хочемо сказати 'ми допомогли вам заробити стільки доходу — тому беремо $2, бо ми допомогли вам заробити $20 або $40'. "

Це означає, що мета Salesforce — глибоко пов'язати власний дохід із бізнес-результатами клієнтів, а не обмежуватися оплатою на рівні виконаних завдань.

Claudeforce: нова стратегія на новому полі

Під впливом натиску AI-орієнтованих конкурентів, таких як Anthropic, Salesforce минулого тижня представила Claudeforce — сервіс, що дозволяє клієнтам напряму використовувати Claude для виконання завдань у додатках Salesforce, без необхідності вручну працювати з цими програмами.

За повідомленням джерел, Salesforce має намір побудувати механізм отримання прибутку з Claudeforce: щоразу, коли сторонній AI звертається до даних всередині додатків Salesforce, компанія отримує вигоду; клієнти мають оновити підписку до більш високого рівня для отримання цього функціоналу.

Стратегічна мета цього кроку — зберегти ключову позицію на рівні даних у AI-екосистемі, навіть якщо користувачі не взаємодіють напряму із Salesforce, перетворюючи ризик втрати клієнтів на нову точку монетизації.

Дискусія про атрибуцію: потенційні ризики нової моделі

У повідомленні йдеться, що модель ціноутворення за результат здається привабливою теоретично, але на практиці може призвести до складних суперечок щодо атрибуції.

Платіжна платформа Stripe вже надала рекомендації, вказавши, що продажі чи інші бізнес-результати "можуть бути зумовлені зміненнями продукту, маркетинговими активностями чи сезонними факторами", а не лише самим програмним забезпеченням.

"Якщо правила атрибуції не будуть чіткими, клієнти можуть дискутувати, чи заслуга повинна належати постачальнику ПЗ", заявили в Stripe.

Ця проблема не нова. Splunk, компанія з моніторингу ПЗ, під час переходу від ліцензійної моделі до підписної, зіткнулася з періодичними падіннями доходу. Аналітики вважають, що цей експеримент із моделями ціноутворення значною мірою визначить, чи зможуть такі компанії-ветерани, як Salesforce, оновитися під впливом хвилі AI.