Arista Networks（ANET.US）Q3電話會：CEO稱以太網AI客戶超過100家，進入AI超級週期，首次指引2027營收185億美元

智通財經APP獲悉，北京時間11月4日凌晨（美東時間11月3日盤後），雲網絡設備商Arista Networks（ANET.US）發佈截至9月30日的2026年第三季度業績，並於同日盤後召開電話會議。

第三季度營收36.6億美元，環比增長20.5%、同比增長58.5%，為公司上市以來最高單季同比增速，超出公司約33億美元的指引，也高於彭博一致預期的33.3億美元。非GAAP毛利率64.0%，同比降1.2個百分點、環比升0.6個百分點，高於公司此前約63%的指引；非GAAP營業利潤率49.1%（去年同期48.6%）；非GAAP淨利潤15.3億美元，同比增長56%；非GAAP攤薄EPS 1.20美元，同比增長55.8%，高於彭博一致預期的1.075美元。GAAP攤薄EPS為1.22美元、同比增長82.1%，高於非GAAP口徑——據智通財經基於財報的拆解，主因GAAP業績計入約1.345億美元戰略投資收益（非GAAP予以剔除）。此外，公司9月被納入標普100指數。

股價方面，業績公佈後該股盤後大漲，一度漲12%；截至發稿，夜盤漲幅近7%。

市場焦點及管理層回應

本季焦點不在Q3業績本身，而在管理層首次給出的2027年指引：營收約185億美元（增長38%—40%），大幅高於彭博一致預期的164億美元；其中AI網絡（AI fabrics）目標約70億美元、較2026年基線35億美元翻倍，認知園區（cognitive campus）目標約20億美元、增長60%（2026年基線12.5億美元）；毛利率指引62%—64%，營業利潤率約49%。同時，公司將2026全年營收指引年內第四次上調至133億美元（同比+48%）。

CEO Jayshree Ullal將本輪需求定性為AI超級週期："2026年，我們正處於AI的超級週期中，以太網AI客戶已超過100家。到2027年底，我們預測將有超過10吉瓦的部署，橫跨10種以上不同類型的計算加速器。這在短短三年內是何等顯著的拐點。"她回顧三年前公司起步時只有4—5個AI客戶、約5萬—10萬塊NVIDIA GPU，且網絡多綁定於InfiniBand專有體系。

對於供應保障的疑慮（Susquehanna的Mehdi Hosseini追問晶片與記憶體是否已全部鎖定），總裁兼COO Todd Nightingale回應：公司"在矽片、PCB產能和記憶體方面都進行了大規模長期戰略協議投資"，對按2027年指引交付供應"有非常高信心"，但"我們不會為明年全年所有訂單都提前5個季度下單，並非每張訂單都已落位"。CFO Chantelle Breithaupt補充，公司對未來兩個季度具備需求可見性，採購承諾增至114億美元正是信心的體現。

首次給出2027指引：AI翻倍至70億美元、園區增60%

管理層首次披露2027年框架：營收約185億美元（+38%—40%），AI網絡業務翻倍至約70億美元，為增長最快板塊；園區業務約20億美元（+60%），"遠快於市場"；毛利率62%—64%，營業利潤率約49%，稅率約21%。2026年對應基線：全年營收133億美元，其中AI約35億美元、園區約12.5億美元。

Ullal解釋2027年總增速低於AI板塊增速的原因："當某些業務以60%甚至100%增長，而整體增長38%—40%時，顯然有些業務沒那麼快。我們確信所有業務都會保持雙位數增長。"她強調這並非保守："我們的起步指引就遠高於我們過去的預測，請盡情享受它，希望未來還會更好。"公司同時將2030年可服務市場（TAM）的判斷上修至"超過2,000億美元"。

AI網絡：100多家客戶、10吉瓦部署與scale-up時間表

Ullal表示，公司支持三類AI網絡：scale-up（機架內）、scale-out（集群內）與scale-across（跨數據中心）。scale-out與scale-across仍是收入主體，今年兩者占比大致"七三開"，2027年scale-across占比"至少三分之一、可能更高"，主打產品為7800 AI Spine。scale-up方面，公司10月在開放計算項目（OCP）大會展示機架級scale-up設計，與AMD、Arm、博通、d-Matrix、Meta、微軟、高通等夥伴合作，基於以太網規模擴展網絡標準（ESUN）推出支持單機架144個加速器、跨機架擴展至1,024個XPU的Etherlink SU-144架構；scale-up試驗將於2027年開始，2028年量產，屆時機架內以太網速率將提升至144個埠、跨機架連接約1,000個XPU。她預計2027年scale-up收入貢獻"不構成有意義的數字"，2028年開始貢獻。

對於10吉瓦的口徑（高盛Michael Ng提問是行業數還是公司數），Ullal回應："我們的猜測是，到2027年底——主要在2027年出現指數級爬坡——將部署超過10吉瓦"，其中既有新增吉瓦級部署，也包括在scale-across模式下利用既有數據中心的吉瓦級容量；公司目前已在scale-across觸達4—5種XPU，隨scale-up推進，2027年將新增約5種。

企業與園區：安全驅動、多年週期

總裁兼COO Todd Nightingale介紹本季三個代表性贏單：一家亞洲網絡服務公司因AI時代對速度、規模與韌性的戰略轉向選擇Arista（基於EVPN-VXLAN的100G/400G平台，將作為其AI部署的前端網絡）；一家領先醫院集團經嚴格的零信任評估後選定Arista，以MSS（宏觀分段服務）實現動態安全分段；一家區域度假村及賭場以Arista路由交換加園區接入交換機更新其任務關鍵型網路。

創始人兼CTO Ken Duda則將安全置於AI敘事的中心：公司與Anthropic、Google、OpenAI等合作，將前沿模型的AI安全能力嵌入漏洞發現流程（如"Glasswing"類項目，原始轉寫含糊，見核查表）；EOS單操作系統架構使其CVE漏洞計數"不到100個，二十年來處於業界最低水準之列"，Ullal稱其"比替代方案好10到50倍"。園區高增長的原因，Duda歸結為"企業市場正向我們走來"——幾乎每家重要企業都將園區與分支視為任務關鍵網路；Nightingale補充，園區設備更新週期很長，客戶認知與切換需要時間，"預計這是一個多年週期"。

財務細節：R&D大幅加碼、備貨與承諾擴張

CFO Chantelle Breithaupt披露：國際收入6.825億美元、占18.6%（上季23%），環比變化主要由大客戶銷售的地域結構導致，三大區域均實現同比雙位數增長；營運費用5.453億美元（占營收14.9%），其中研發費用4.085億美元、占營收11.2%（上季2.781億美元），增加投向液冷、高功率密度交換及AI軟體——對Wolfe Research關於R&D跳升的提問，Duda解釋為超大規模AI客戶合作需求與液冷技術導入帶來的基礎設施升級，Breithaupt維持研發占營收9%—11%的框架；銷售與市場費用占3.0%。

經營現金流約12億美元；存貨32億美元（上季25億）；採購承諾114億美元（上季97億），其中包含新簽的多年期記憶體協議；遞延收入約68億美元（上季69億），產品遞延收入環比減少8,600萬美元。對UBS關於遞延收入與38%—40%指引關係的疑問，Breithaupt回應："遞延收入本季進出流轉量最大、餘額卻保持持平，同時實現了58.5%的營收增長，這是需求非常健康的信號"；她並預計年末遞延收入餘額將高於去年年末。對美銀Tal Liani"訂單與遞延收入解耦"的尖銳提問，Ullal直言："你想把需求拆解成一個物理學問題，我沒有答案……重要的是大方向：我們在AI、企業、園區、數據中心都有需求，這是我18年職業生涯中公司處境最好的時候。"

對BNP Paribas關於2027指引是否依賴新建電力設施或動用遞延收入的問題，Breithaupt明確："我們不基於遞延收入做指引"，指引基於兩個季度的可見性與與大客戶的溝通；Ullal補充2027年將有大量新產品與新用例。

Q4及全年指引

Q4指引：營收39億—40億美元（彭博一致預期35.7億），非GAAP毛利率63%—64%，非GAAP營業利潤率48%—49%（一致預期48.5%），非GAAP攤薄EPS 1.26—1.30美元（一致預期1.139美元），攤薄股數約12.8億股，稅率約21%。據此測算，2026全年營收約133億美元（+48%），為年內第四次上調（此前126億美元，一致預期127億）。

關於大客戶結構（Melius的Ben Reitzes提問此前提及的兩個10%+客戶），Ullal表示"多元化是關鍵詞"：微軟與Meta仍是"最親密的10%客戶"，預計2026年至少新增1個、可能2個10%級別客戶，"感覺至少3個、也許4個"，最終取決於出貨能力。關於前端網絡週期（TD Cowen提問），她以前端/後端呈"正弦波"交替作答：當前總體偏後端AI網絡，前端將在之後跟上；今年某10%客戶集中完成數百G前端刷新，明年可能反轉。

完整會議紀要

公司參會管理層：Jayshree Ullal（董事長兼首席執行官）、Chantelle Breithaupt（高級副總裁兼首席財務官）、Ken Duda（創始人、總裁兼CTO）、Todd Nightingale（總裁兼COO）、Rudolph Araujo（投資者關係負責人，主持）

提問分析師（按提問順序）：Michael Ng（高盛研究部）、Meta Marshall（摩根士丹利研究部）、Ben Reitzes（Melius Research）、George Notter（Wolfe Research）、Amit Daryanani（Evercore ISI）、Tim Long（巴克萊研究部）、David Vogt（瑞銀研究部）、Simon Leopold（Raymond James）、Joseph Cardoso（摩根大通研究部）、James Fish（Piper Sandler）、Tal Liani（美國銀行研究部）、Ryan Koontz（Needham & Company）、Karl Ackerman（法國巴黎銀行研究部）、Jin Marcote（德意志銀行研究部）、Daniel Zhu（Bernstein）、Sean O'Loughlin（TD Cowen）、Antoine Chkaiban（New Street Research）、Ben Bollin（Cleveland Research）、Mehdi Hosseini（Susquehanna）

主持人及開場

主持人宣布會議開始，提示前瞻性陳述及安全港聲明。Rudolph Araujo介紹參會管理層，說明本次討論基於非GAAP口徑（剔除股權激勵、無形資產攤銷等），FY2027非GAAP指引與GAAP口徑的調節表"不作不合理努力無法提供"，隨後交由Jayshree Ullal。

Jayshree Ullal（董事長兼CEO）備稿發言（第一部分）

Ullal宣布本季營收36.6億美元、同比增長58.5%，"這是我們成為上市公司以來最大的同比營收增長"。她重點闡述Arista 2.0戰略三年來的成效：從數據中心走向"數據中心的數據化"（centers of data），以單一EOS作業系統（5A原則：敏捷、自動化、可用性、分析、AI）覆蓋客戶端到分支、園區、數據中心到雲與AI中心；基於網絡數據湖架構提供自動化與對話式排障的代理化（agentic）夥伴功能。2026年"網路為中心"的加速已成趨勢：客戶越來越多地將AI數據中心的後端與前端"串聯"。公司獲Forrester數據中心組合創新領導者評級，並在Gartner園區有線無線與數據中心兩個魔力象限居領導地位。

關於AI行業結構變化，她表示行業正從"計算為中心的垂直堆疊"轉向"整體網路為中心"的方法：異構模型與加速器的多樣性要求開放網路平台；Etherlink組合擁有至少25款面向scale-up、scale-out與scale-across的交換機，為提升XPU利用率、任務完成時間與token時延而優化。10月OCP大會上公司展示了與AMD、Arm、博通、d-Matrix、Meta（MTIA）、微軟（Maia）、高通等合作開發的機架級scale-up設計，含正交背板、高密度線纜背板與異構跨機架設計；scale-up試驗2027年開始，機架內以太網埠密度提升至144、跨機架約1,000個連接，2028年量產。行業正從集中式訓練計算走向分布式的推理、prefill與decode，對網路智能提出更高要求；精心設計的網路正成為"最優token效能的基石"。

AI客戶側："當我們最初開啟這段AI之旅時，我們談論的是4—5個AI客戶、大約5萬到10萬塊NVIDIA GPU，而且實際上網路多綁定於InfiniBand等專有體系。2026年，我們正處於AI超級週期，以太網AI客戶已經超過100家。到2027年底，我們預測將有超過10吉瓦的部署，橫跨10種以上不同類型的計算加速器。三年之內是何等顯著的拐點。"她並介紹Arista AVA（自主虛擬助手）經MCP（模型上下文協定）開放可編程介面，支援AI代理與網路堆疊互動、跨域事件關聯。

Ken Duda（創始人、總裁兼CTO）發言

Duda談AI對網路安全的雙面影響。好的一面：AVA以即時數據驅動，可在園區、廣域網、數據中心、雲之間持續監控與排障、自動隔離根因。壞的一面：AI正在被用於發現和利用安全漏洞，"真正的網路安全已經成為必需品，而非可有可無"。公司過去數月與Anthropic、Google、OpenAI等合作，將前沿模型的AI安全能力整合進既有軟體安全管線，並以關鍵基礎設施提供者身分受邀參與AI驅動的漏洞發現與評估類合作計畫（原文作"Project Class win"，疑為"Glasswing"類項目，見核查表）。

EOS的安全架構基於四原則：其一，單一高品質作業系統——二十年CVE計數保持業界最低之列（不到100個）；其二，通過進程隔離限制漏洞影響面，單元件缺陷不影響轉發、狀態共享架構抵禦橫向移動；其三，無縫升級——可對受影響元件定點修復而無需維護窗口；其四，CloudVision合規儀表板即時跟蹤安全公告。此外公司提供零信任網路（ZTN）能力：MSS（宏觀分段服務）實現使用者、設備、應用間的動態安全管控；NDR（網路檢測與響應）服務主動檢測複雜威脅；並以線速、全埠原生的鏈路加密保護出數據中心流量，零效能損失。

Todd Nightingale（總裁兼COO）發言

Nightingale介紹企業業務漲勢及三個案例：其一，一家亞洲網絡服務公司（戰略轉向AI時代的速度、規模與韌性）選擇Arista取代長期存在品質問題的現有供應商，部署基於EVPN-VXLAN架構的100G/400G平台，將作為其未來AI部署的前端網路；其二，醫療領域，一家重要醫院集團經詳盡的零信任評估選定Arista，目標是以高級網路分段保護患者敏感數據並無縫對接雲端，Arista以R3系列骨幹交換機集中路由、部署CloudVision as a Service與自動化框架，並整合MSS實現全系統動態自動化；其三，飯店行業，一家獲獎區域度假村及賭場以Arista路由交換與園區接入交換機統一其數據中心與園區架構，支撐賭場遊戲大廳網絡等任務關鍵應用。三個案例的共同點是EOS的品質與可靠性、與客戶安全生態的無縫整合，以及TAC支持團隊為企業遷移"護航"。

Jayshree Ullal備稿發言（第二部分：指引）

Ullal感謝供應鏈與製造團隊在"全行業供應鏈約束與短缺"下的交付。宣布："我們現在將2026年年度指引進行年內第四次上調，至133億美元，代表48%的年增長。"公司面對的"總可服務市場（TAM）在2030年超過2,000億美元"，是多年增長機會。首次給出2027年指引框架："增長38%至40%，約185億美元。其中，AI網路業務預計是增長最快的板塊，翻倍至約70億美元；認知園區業務實現60%的健康增長、遠快於市場，2027年約20億美元。"她表示公司今年已超越最初的100億美元目標，"2026與2027年都將進入雙位數（十億美元級）營收區間"，且以"創新、品質、盈利能力、效率與零負債"的Arista方式實現。

Chantelle Breithaupt（CFO）備稿發言

Breithaupt稱本季實現"營收增速、淨利潤、EPS三創新高"（trifecta），營業利潤率高於49%，同時提前於需求在研發、庫存與供應承諾上加碼投入。公司9月入選標普100指數。

財務細節：核心營收約36.6億美元（+58.5%，指引33億）；國際收入6.825億美元、占18.6%（上季23%），環比變化主要源於大客戶銷售的地域結構，三大區域同比均雙位數增長；毛利率64.0%（去年65.2%，上季63.4%），供應鏈效率部分抵消產品成本上漲，環比改善由終端客戶結構驅動；營運費用5.453億美元（占營收14.9%，上季4.11億）；研發4.085億美元（占11.2%，上季2.781億），加投液冷、高功率密度交換與AI軟體；銷售與市場1.109億美元（占3.0%，上季3.6%）；G&A 2,590萬美元（占0.7%）。營業利潤18億美元（占49.1%）；其他收支為正的1.386億美元，有效稅率20.9%；淨利潤15億美元（占營收41.9%）；攤薄股數12.78億股，攤薄EPS 1.20美元（去年同期0.77美元，+55.8%）。

資產負債表：現金及有價證券約144億美元（上季末133億）；2025年5月批准的15億美元回購計畫尚餘8.179億美元可用；經營現金流約12億美元，受益於盈利表現與為滿足需求的有意備貨；DSO 59天（上季68天）；存貨週轉率1.6（上季1.7）；存貨32億美元（上季25億），存貨水準波動預計將持續，可能出現影響經營現金流的季節性高庫存季度；採購承諾114億美元（上季97億），主要為新業務與AI部署所需的晶片採購；遞延收入約68億美元（上季69億），主要為產品遞延，產品遞延環比減少8,600萬美元——新產品爬坡、新客戶與新用例（含AI）帶來更多客戶特定驗收條款及遞延波動，"遞延餘額可能獨立於底層業務驅動出現大幅季度波動"；應付帳款天數48天（上季57天）；資本開支1.007億美元，聖克拉拉擴建工程數月內完工。

指引：Q4營收39億—40億美元（對應2026全年約133億美元中值以上）；Q4毛利率63%—64%、營業利潤率48%—49%；攤薄EPS 1.26—1.30美元（攤薄股數約12.8億股），稅率約21%。2027年：營收增長38%—40%（約185億美元中值），毛利率62%—64%，營業利潤率約49%，稅率約21%。

問答環節

Michael Ng（高盛研究部）：問">10吉瓦、10種以上加速器"是行業數還是Arista專屬口徑？運算多樣化如何擴大Arista的網路機會？

Ullal：AI正從運算為中心轉向網路為中心；公司支援scale-up、scale-out、scale-across三類AI網路。"我們的猜測是，到2027年底——2027年是指數級爬坡之年——部署將超過10吉瓦。"部分是新增吉瓦，但scale-across模式下既有吉瓦也可納入。公司已在scale-across觸達4—5種XPU，隨scale-up推進，2027年將再增加約5種。

Meta Marshall（摩根士丹利研究部）：問scale-across/scale-out/scale-up三類業務的構成變化，2027年比例展望？

Ullal：2027年scale-up仍處早期試驗、"不構成有實質性意義的數字"，2028年才可能貢獻；因此2027年主要是scale-out與scale-across：scale-across"至少三分之一、2027年可能更高"，今年兩類大致"七三開"，明年70%可能下降、30%上升。Arista在scale-across以7800平台高度差異化——"當你在連接上百萬XPU時，安全、效能、可靠性都毫無容錯空間"。目前需求多為後端AI網路；隨推理增長，前後端界限變薄，將重新審視前端。

Ben Reitzes（Melius Research）：問此前提及的兩個10%+大客戶是否落位、2027年是否延續？

Ullal："多元化是關鍵詞"——多元加速器、多元模型，也要多元的10%客戶。"我們最親密的夥伴是M&M（微軟與Meta），我們完全預計原有頭部10%客戶在2026年繼續與我們同行，並希望更久，我們預計至少新增1個、也許2個。這很大程度上取決於Todd和供應鏈團隊能否出貨足夠產品——我們給他們留到12月31日。"她補充："我們對至少3個、也許4個（10%客戶）感覺非常好。"

George Notter（Wolfe Research）：問R&D環比大幅跳升是否含一次性專案、是否為新常態？

Duda：投入面向AI網路系統的新機遇——與超大規模AI公司的成功取決於夥伴能力，而夥伴能力建立在對各家獨特需求與約束的理解上；液冷作為新技術導入需要公司進行重大基礎設施與技術升級。

Breithaupt：維持研發占營收9%—11%的框架，個別季度會因特定投資觸頂；2027年更詳細的指引稍後給出。

Ullal（插話）：本季度樣機費用確實很高——Duda：正因超大規模AI領域的機遇。

Amit Daryanani（Evercore ISI）：問行業轉向網路中心架構後，Arista是否更早介入系統設計、網路內容密度是否變化？以及38%—40%指引對供應鏈執行的信心裡，多少已在袋中、多少還需落實？

Ullal：過去主要參與scale-out與scale-across；隨新加速器合作加深，公司在週期更早階段即了解其行為——與Cerebras的緊密合作、與微軟（Maia）的工作已進行數年，讓公司得以調優緩衝、軟體效能並最大化效能；這些scale-up設計成果已體現在scale-out與scale-across中。

Breithaupt："我對指引有信心，對供應鏈也有信心。"內部是供應鏈團隊每天的出色執行；外部是與關鍵供應商的大量溝通與協議——這正是採購承諾上升的原因。可見性方面，"和往常一樣是兩個季度，後兩個季度需要落位"，但憑藉產品組合的靈活性，公司清楚在哪裡下注。

Tim Long（巴克萊研究部）：問園區與分支今年高增長、明年指引60%——為何遠快於行業？是否多年趨勢？

Duda："企業市場正向我們走來。"過去數年幾乎所有重要企業都將園區與分支視為任務關鍵網路；安全事件加速了這一轉變，客戶既要最高可靠性，也要能快速打補丁與調整基礎設施——EOS幾乎零停機的能力高度差異化，是份額增長的核心。

Nightingale：園區設備更新週期很長，客戶理解Arista優勢並採納需要時間（折舊與升級節奏），"預計這是一個多年週期"。

David Vogt（瑞銀研究部）：問採購承諾環比增加約20億、遞延收入卻在下滑，如何在38%—40%指引背景下理解這兩個指標？

Breithaupt：三者都為服務客戶需求而設計。採購承諾新增了多年期記憶體協議（將見於10-Q），預計Q4還會略升，為2027年指引做準備。遞延收入本季"進出流轉量最大、餘額仍持平"，同時實現58.5%營收增長，"這是需求非常健康的信號"；預計年末遞延餘額高於去年年末。

Simon Leopold（Raymond James）：問2027年園區與AI目標的2026年基線；以及交換機演進中CPO（共封裝光學）/近封裝光學對Arista意味著什麼？

Breithaupt：基線為2026年指引133億美元，其中AI約35億美元、園區約12.5億美元。

Ullal：光學是Arista戰略的核心（首席架構師Andy Bechtolsheim主導，原文轉寫作"Andy Bessen"，見核查表）："能用於銅纜時就用銅纜，超出1—2米半徑則可插拔光學與雷射器是部署最廣、接受度最高的方案。"Andy是OSFP先驅；新的相干光學／LPO方案可無需DSP實現長距；面向更高面板密度，超過150家供應商支持的額外小型化可插拔光學正在推進。"我們認為世界在可預見的將來仍將以可插拔光學為主。"同時在更高速率上，近封裝光學／開放CPO將作為補充——Arista正倡導開放式CPO，用可插拔光引擎與picobyte（原文含糊）實現模組預測試，"預計2028至2030年間進入市場，並非迫近。但與此同時，可插拔光學萬歲。"

Joseph Cardoso（摩根大通研究部）：問2027年指引中非AI、非園區業務的增速放緩， underlying假設是什麼——高基數、供應保守還是其他？

Ullal："當某些業務以60%甚至100%增長，而你說整體增長38%—40%，顯然有些業務沒那麼快，對吧？我們非常確信所有業務都會雙位數增長，有的多一些、有的少一些。"所有板塊——AI、企業、專業雲服務商、前端網路——表現都好。"2026年開年時我們還在擔心前端會不會增長"——前端與後端呈週期性蹺蹺板。"我不會把這些數字解讀為保守。它們遠高於我們曾經的預測。請盡情享受，希望它們還會更好。"

James Fish（Piper Sandler）：問團隊一貫只給1—2個季度可見性、風格審慎，為何如此之早給出如此強的2027指引？以及對2028年scale-up的信心從何而來？

Breithaupt：這個提前一年給出的強指引經過了充分論證——Ken、Jayshree與團隊"首先讓自己感到踏實"：兩個季度的可見性、兩年的客戶關係與技術對話，"通常下半年就是這樣落位的，沒有變化"。

Ullal：scale-up對我們一直是艱難的市場——它不具備我們軟體優勢的全部場景，但Arista在連接所有非NVIDIA加速器上有最強的硬體能力。"就像我們當年盯著InfiniBand說'當然會是以太網'一樣，如今我們盯著專有的UA Link或NVLink，也會說'當然會是ESUN'"。這類遷移需要多年；"儘管可見性只有兩個季度，我們背後有兩年的工作"，因此對2027指引和2028年都充滿信心。

Tal Liani（美國銀行研究部）：問指引大幅上調的同時，總遞延與流動遞延環比卻在減速——增長驅動到底是新訂單，還是遞延釋放？遞延收入是否正在喪失預測能力？

Ullal："你把需求拆成了一個物理學問題，而我沒有答案。我不預測也不預告遞延。遞延是新用例、新產品的強函數"——用例滿足後數百萬美元流出，新產品又帶來數百萬美元流入；拉長看遞延在趨勢上行，"但遞延永遠不會無限增長"。重要的是大局："我們在AI、企業、園區、數據中心都有需求，這是我18年職業生涯中公司處境最好的時候。"

Breithaupt：不按季度糾結遞延的波動；對需求與指引非常有信心；遞延只是反映當季發生的資產負債表科目。"重申上季說過的：預計今年年末遞延餘額將高於去年年末——這說明P&L在沒有依賴遞延的情況下完成了它該做的。"

Ryan Koontz（Needham & Company）：問scale-up產品引入更多光學與液冷後，交付模式如何變化——整機架自售還是夥伴交付？產品計畫如何展開？

Ullal："我們自己也還在摸索。"Arista在機架級的價值核心仍是交換機，但必須設計整個機架，再與不同夥伴按不同方式合作——有的要整機架，有的通過製造夥伴交付、Arista只供應交換機。"每本經難念"——公司有正交、線纜背板、跨機架三種設計，各有不同，未來幾個季度將分別披露。有一點很明確："大量交換機正在出貨，而且大量是液冷的。"

Karl Ackerman（法國巴黎銀行研究部）：問2027指引是否以新增電力基礎設施的獲批／融資為前提？是否需要激進消耗遞延收入來實現？

Breithaupt："我們不基於遞延收入做指引。"指引基於兩個季度可見性、與最大客戶的對話、雲業務與企業業務的運行率。"但我們看到了非常強的需求信號。"

Ullal：明確補充："雖然我們不指引遞延，但2027年將像2026年一樣充滿大量新產品與新用例。"

Jin Marcote（德意志銀行研究部）：問SU-144在2028年走向量產後，毛利率相對現有交換機組合如何變化？已有多少客戶承諾？

Ullal："自上市以來，我們的長期毛利率一直是60%—65%。現在我們把區間收窄到62%—64%。我們看不到任何變化。"

Daniel Zhu（Bernstein）：問scale-across的客戶集中度——主要是雲巨頭做同步訓練，還是也有電信運營商和較小客戶、推理用例？

Ullal：兩者都有：colo與較小用例會採用7280等較小規格平台；大客戶則傾向於跨數據中心的超大型AI Spine，要求576埠密度、Tb級規模與多吉瓦部署。"收入集中度偏向7800，多站點部署的地理集中度偏向7280。"

Sean O'Loughlin（TD Cowen）：問前端網路的週期位置——市場注意力都在800G及以上的後端，傳統前端運算現在處於什麼階段？

Ullal："這就像正弦波。"客戶專注後端時前端投入減少，反之亦然；拉長到六個季度到兩年看兩者會互相抵平，但特定年度會偏重一側——某10%客戶曾用一年集中完成數百G前端刷新，次年可能反轉。"總體而言，我們現在看到的後端與AI網絡更多，前端會在之後跟上。"

Antoine Chkaiban（New Street Research）：問AVA的商業化——考慮近期多起高知名度基礎設施安全事件，如何量化該機會？歸入產品收入還是服務收入？

Duda："一切都還處於早期。"AVA剛作為alpha功能在CloudVision服務中開放客戶試用，定價模式在制定中，"目前沒有可分享的預測或數據"。

Ullal：但前景可觀——EOS架構足夠扎實（"我們的漏洞從30個漲到67個我們都能修掉，所以才能疊加AVA；其他人在玩一場數千個漏洞無從追蹤的遊戲"），"我們感到能在未來幾年把AVA貨幣化。"

Ben Bollin（Cleveland Research）：問企業級與超大規模兩塊業務的交付週期（lead times）現狀；及企業市場份額奪取的進展與走向？

Nightingale：企業側交期較短——所用交換機型不在最尖端工藝、單價較低，可保留更多緩衝庫存；AI與超大規模數據中心的元件與成品交期則更長。市場推廣方面，今年動能強勁，網絡研討會與活動反響良好，12月將舉辦公司史上最大客戶大會；銷售執行"效率驚人"，明年繼續擴張。

Ullal：補充Nightingale與銷售負責人（原文含糊）過去一年在美國及重點行業與國際市場的投入加碼，過去三年go-to-market的投資"正在兌現"。

Mehdi Hosseini（Susquehanna）：問185億美元的2027指引中，晶片與記憶體是否已全部鎖定供應？有觀點認為2027年記憶體供應將更緊張，指引是否存在下行風險？

Nightingale：公司對戰略夥伴關係感到自豪，已在矽片之外的PCB產能、記憶體（如前所述）上進行大規模長期協議投資，"對按預測交付供應的能力有非常高信心。當然，我們不會為明年全年都提前5個季度下單——並非每張訂單都已落位。"

結束語

Rudolph Araujo宣布電話會結束，提示公司已在投資者關係網站發佈補充演示材料，感謝參與。