Tomando Salesforce como exemplo, IA muda o “modelo de precificação” de software
A Salesforce permite que os clientes paguem pelos resultados de negócios — não apenas pela quantidade de tarefas, mas, por exemplo, “ajudamos você a ganhar 20 dólares e cobramos apenas 2 dólares”. OpenAI, Sierra e outras empresas também estão adotando o modelo de “pagamento após a tarefa concluída”. No entanto, a precificação baseada em resultados esconde riscos de atribuição: o desempenho deve ser creditado à IA ou ao marketing? Este experimento de precificação determinará se gigantes tradicionais de software conseguirão se reinventar na onda da IA.
A inteligência artificial está revolucionando a lógica de cobrança por assinatura que prevaleceu na indústria de software por mais de duas décadas. Gigantes de software corporativo como a Salesforce estão sendo forçados a migrar do modelo de cobrança fixa por número de usuários para cobrança baseada em uso ou até mesmo nos resultados reais de negócios – uma transformação que traz tanto oportunidades quanto incertezas.
Segundo o portal de tecnologia The Information, em 30 de agosto, Marc Benioff, CEO da Salesforce, declarou em uma teleconferência com investidores na semana passada que a empresa está permitindo que clientes corporativos escolham a forma de pagamento por seus produtos de IA, como o Agentforce, incluindo a assinatura de contratos personalizados, a cobrança baseada no aumento de receita gerado pela assistência de IA aos vendedores, ou a economia gerada pela automação do atendimento ao cliente.
"Os clientes querem comprar e precificar de maneiras diferentes, essa foi uma percepção profunda que tive recentemente", disse Benioff. Essa afirmação reflete a profunda incerteza sobre os modelos de precificação de software na era da IA.
Essa mudança já provocou uma reação em cadeia no setor. De acordo com relatos, fontes informaram que a OpenAI começou, nos últimos meses, a oferecer a alguns grandes clientes a opção de pagar somente quando a IA concluir uma tarefa; as startups de gestão de clientes Sierra e Fin (sendo a última adquirida pela Salesforce por US$ 3,6 bilhões) também adotam o modelo de cobrança pós-tarefa; enquanto o assistente de programação Cognition promete oferecer um crédito de até US$ 10 milhões caso não consiga entregar aos clientes corporativos resultados de engenharia equivalentes ao valor pago.
Desde a divulgação dos resultados financeiros na semana passada, as ações da Salesforce acumulam uma alta de aproximadamente 23%.
O fim do modelo de assinaturas
Essa transformação da Salesforce simboliza o desafio fundamental enfrentado pelo modelo de negócio de software como serviço (SaaS), criado pela própria empresa.
Há vinte e cinco anos, a Salesforce liderou a transição histórica da indústria de software, deixando de vender licenças perpétuas para cobrar uma assinatura baseada no número de funcionários. Esse formato reduziu os custos iniciais para pequenas e médias empresas e transferiu para os fornecedores a responsabilidade pelas atualizações e manutenção, inaugurando duas prósperas décadas para o setor de SaaS.
Entretanto, a ascensão da IA está invertendo essa lógica. À medida que empresas utilizam cada vez mais agentes de IA avançados, como o Claude da Anthropic, para executar tarefas complexas com aplicativos como o da Salesforce, a interação direta dos funcionários com esses aplicativos diminui, tornando o modelo de cobrança por assento obsoleto.
Benioff admite que o setor de software está passando por um período incerto quanto à precificação, e que a Salesforce está seguindo os passos das startups, ao invés de liderar a mudança.
Aproximação da "precificação por resultado"
O novo modelo que a Salesforce está testando atualmente é bastante semelhante ao que a empresa de software de análise de dados Palantir já faz há anos.
A Palantir firma contratos altamente personalizados com clientes corporativos, combinando taxas fixas com cobrança baseada em uso e resultados de negócios. Benioff afirma que essa abordagem flexível já permitiu que a Salesforce "fechasse grandes negócios", observando que fornecedores conseguem praticar "preços muito elevados" por seus produtos nesse formato — o rápido crescimento da receita da Palantir no último ano valida essa análise.
Benioff detalhou ainda mais suas perspectivas sobre "precificação por resultado":
"Não queremos apenas dizer 'realizamos tantas chamadas, então custa 2 dólares', queremos poder afirmar 'ajudamos você a aumentar tanto a receita, então cobramos 2 dólares, porque te fizemos ganhar 20 ou 40 dólares'."
Isso significa que o objetivo da Salesforce é alinhar seu lucro profundamente aos resultados dos clientes, e não apenas cobrar medindo tarefas concluídas.
Claudeforce: uma nova estratégia neste novo cenário
Diante da pressão de concorrentes nativos de IA como a Anthropic, a Salesforce lançou na semana passada o Claudeforce — um serviço que permite aos clientes utilizar diretamente o Claude para executar várias tarefas integradas aos aplicativos da Salesforce, sem precisar interagir diretamente com eles.
De acordo com relatos de fontes, a Salesforce planeja usar o Claudeforce para construir uma estrutura de receita na qual: toda vez que uma IA de terceiros acessar dados internos de aplicativos da Salesforce, a Salesforce será beneficiada; os clientes precisarão fazer upgrade para níveis superiores de assinatura para liberar esse recurso.
A estratégia por trás dessa iniciativa é garantir que, mesmo que os usuários deixem de utilizar diretamente a interface da Salesforce, a empresa permaneça no centro do ecossistema de IA em termos de dados, transformando o risco de perda de usuários em uma nova fonte de receita.
Disputa pela atribuição: riscos potenciais do novo modelo
Segundo a reportagem, a precificação por resultados é teoricamente atraente, mas na prática pode gerar complexas disputas de atribuição.
A provedora de pagamentos Stripe já publicou orientações esclarecendo que conversões em vendas ou outros resultados podem ser decorrentes de mudanças no produto, campanhas de marketing ou fatores sazonais, e não do software em si.
"A menos que as regras de atribuição estejam claras, os clientes poderão questionar se o resultado deve ser creditado ao fornecedor de software", afirmou a Stripe.
Esse risco não é inédito. A empresa de monitoramento de software Splunk sofreu uma queda temporária na receita durante sua transição do modelo de licenciamento para o de assinaturas. Analistas entendem que o resultado dessa nova experiência de modelos de precificação será fundamental para determinar se empresas tradicionais de software corporativo como a Salesforce conseguirão se reinventar diante da onda da IA.
Aviso Legal: o conteúdo deste artigo reflete exclusivamente a opinião do autor e não representa a plataforma. Este artigo não deve servir como referência para a tomada de decisões de investimento.
Talvez também goste
O mercado global de títulos enfrenta uma "tempestade perfeita"! O rendimento dos títulos do Tesouro dos EUA de 10 anos ultrapassa 5%, atingindo o nível mais alto desde 2007; os mercados de ações do Japão e da Coreia do Sul caem em conjunto; o preço do petróleo Brent sobe quase 2% novamente.
Por trás da taxa de rendimento dos títulos do Tesouro dos EUA ultrapassando 5% estão três pressões combinadas: a disparada dos preços do petróleo, a expansão da dívida pública e o boom do financiamento para IA. O JPMorgan alertou que, se a taxa de rendimento subir para 5,25%, o mercado de ações terá uma "indigestão notável". O foco do mercado está na decisão do Federal Reserve nesta quarta-feira; a probabilidade de aumento da taxa de juros já supera 90%, e analistas esperam que o rendimento de 10 anos possa avançar ainda mais para 5,5%.
Diretor de fundos de hedge da Goldman Sachs: "Opções com prazo zero" estão suprimindo a volatilidade das ações americanas, tecnologia e energia continuam sendo as melhores escolhas
O S&P 500 teve uma volatilidade intradiária inferior a 1% por 27 sessões consecutivas, estabelecendo o recorde de menor volatilidade desde a pandemia. A Goldman Sachs alerta que essa "calmaria" é resultado de estratégias de opções de zero dias que mantêm o mercado artificialmente estável; quando surgir um catalisador, a energia da volatilidade comprimida será liberada de forma concentrada. Ao mesmo tempo, aumentam as expectativas de elevação dos juros em setembro, o sentimento atinge o ponto mais baixo do ano e os riscos de sustentabilidade fiscal permanecem elevados — quanto tempo essa água prestes a ferver ainda vai demorar para entrar em ebulição?
Uma nova tempestade de vendas está chegando? O rival da alta do mercado de IA finalmente aparece – o “âncora do preço de ativos globais” ultrapassa o superlimite de 5%.
Após o rendimento dos títulos do Tesouro dos EUA de 10 anos ultrapassar novamente o importante nível de 5%, é mais provável que se inicie um período de disputa prolongada em níveis elevados e aceleração da diferenciação de desempenho dos ativos. Especialmente antes que haja um alívio claro do choque energético e do expressivo déficit fiscal dos EUA em contínua expansão, ainda não estão plenamente reunidas as condições para replicar rapidamente a forte queda nos rendimentos observada no final de 2023.
Preços de criptomoedas
Mais
