Salesforce为例，AI改变软件“定价模式”

Salesforce正在颠覆软件行业沿用25年的订阅收费模式，允许客户按AI帮助销售带来的收入增长或客服节省的成本来付费。

文章作者、来源：IT之最

人工智能正在颠覆软件行业沿用逾二十年的订阅收费逻辑。以Salesforce为代表的企业软件巨头，正被迫从按用户数收取固定订阅费的模式，转向按使用量乃至按实际业务成果收费——这一转变既是机遇，也充满变数。

据科技媒体The Information 8月30日报道，Salesforce首席执行官Marc Benioff上周在投资者电话会议上表示，公司正允许企业客户自主选择其AI产品Agentforce的付费方式，包括签订定制化合同，按AI帮助销售人员促成更多交易所带来的收入增长，或通过自动化客服所节省的成本来计费。

"客户希望以不同方式购买和定价，这是我最近深刻认识到的，"Benioff说。这番表态折射出AI时代软件定价模式的深层不确定性。

这一转变已在行业内引发连锁反应。据报道，知情人士透露，OpenAI近几个月已开始向部分大客户提供仅在AI完成任务后才付费的选项；客户管理初创公司Sierra和Fin（Salesforce正以36亿美元收购后者）同样采用任务完成后才收费的模式；编程助手Cognition则承诺，若未能为企业客户交付至少等值于付费金额的工程成果，将提供最高1000万美元的抵扣额度。

Salesforce股价自上周财报发布后已累计上涨约23%。

订阅模式走向终结

Salesforce此番转型，标志着其亲手缔造的软件即服务（SaaS）商业模式正面临根本性挑战。

二十五年前，正是Salesforce引领了软件行业从一次性买断授权向按员工数量收取订阅费的历史性转变。这一模式降低了中小企业的前期成本，并将软件升级维护的负担转移至供应商一侧，由此开启了SaaS行业长达二十年的繁荣周期。

然而，AI的崛起正在将这一逻辑倒置。随着企业越来越多地使用Anthropic的Claude等先进AI智能体处理涉及Salesforce等应用的复杂任务，员工与这些应用直接交互的频率下降，按用户席位收费的订阅模式随之失去根基。

Benioff坦承，软件定价正处于一个充满不确定性的时期，而Salesforce正在跟随初创公司的步伐，而非引领变革。

向"成果定价"靠拢

Salesforce目前正在探索的新模式，与数据分析软件公司Palantir长期以来的做法高度相似。

Palantir与企业客户签订高度定制化合同，将固定费用与基于使用量及业务成果的收费相结合。Benioff表示，这种灵活定价方式已帮助Salesforce"签下了非常大额的交易"，并指出供应商在这一模式下可以为产品"获得极高的定价"——Palantir过去一年收入的大幅增长印证了这一判断。

Benioff进一步阐释了其对"成果定价"的理解层次：

"我们不只是想说'完成了这么多通电话，所以收2美元'，我们希望能够说'我们帮你提升了这么多收入，所以收2美元，因为我们帮你赚了20美元或40美元'。"

这意味着Salesforce的目标是将自身收益与客户业务成果深度绑定，而非仅停留于任务完成层面的计量收费。

Claudeforce：新战场上的新布局

面对Anthropic等AI原生竞争者的压力，Salesforce上周推出了Claudeforce——一项允许客户直接使用Claude完成大量涉及Salesforce应用的任务、而无需直接操作这些应用的服务。

据报道，知情人士透露，Salesforce计划通过Claudeforce构建一套收益机制：每当第三方AI调用Salesforce应用内的数据时，Salesforce均可从中获益；客户需升级至更高订阅层级方可启用该功能。

这一布局的战略意图在于，即便用户不再直接使用Salesforce界面，公司仍能在AI生态中保持数据层面的核心地位，将潜在的用户流失风险转化为新的变现入口。

归因之争：新模式的潜在隐患

报道称，成果定价模式在理论上具有吸引力，但在实际执行层面可能引发复杂的归因争议。

支付服务商Stripe已就此发布指引，明确指出销售转化或其他业务成果"可能源于产品调整、营销活动或季节性因素"，而非软件本身的贡献。

"除非归因规则明确，否则客户可能会就成果是否应归功于软件供应商产生争议，"Stripe表示。

这一隐患并非没有先例。软件监控公司Splunk在从授权模式向订阅模式转型期间，曾经历收入的阶段性下滑。分析认为，当前这场定价模式的实验，其结果将在很大程度上决定Salesforce等老牌企业软件公司能否在AI浪潮的冲击下完成自我重塑。