CEO của Applovin: Khoảnh khắc "đen tối nhất" khi giá cổ phiếu giảm 92% và "tự cứu mình"

Hôm nay, AppLovin là một trong những công ty công nghệ lớn nhất nước Mỹ tính theo giá trị vốn hóa, dự kiến sẽ tạo ra khoảng 6 tỷ đô la tiền mặt trong năm nay, nền tảng quảng cáo của họ có chi tiêu quảng cáo hàng năm lên tới 20 tỷ đô la. Tuy nhiên, ít ai biết, chỉ chưa đầy ba năm trước, cổ phiếu của công ty này từng giảm tới 92% so với đỉnh cao.

Gần đây, tại All-In Summit 2026, Adam Foroughi - nhà sáng lập kiêm CEO của AppLovin đã lần đầu tiên hệ thống lại chặng đường lịch sử này: từ cú sập IPO, chuyển mình sang AI, cho đến hành trình “nghịch chuyển vận mệnh” bằng chương trình mua lại cổ phiếu.

Foroughi thẳng thắn chia sẻ trong đối thoại: “Quảng cáo chính là ML 1.0, là hiện thực hóa thương mại đầu tiên của toàn bộ công nghệ đang thúc đẩy AI ngày nay.” Và AppLovin chính là công ty đã bám theo đường cong công nghệ đó, hoàn thiện bước chuyển từ quảng cáo game di động sang việc tạo dựng ý định mua sắm trong thương mại điện tử.

Một “đế chế quảng cáo ẩn mình trong 100 triệu trò chơi”

AppLovin thực ra không phải là một cái tên ai cũng biết. Chính Foroughi cũng thừa nhận, “cái tên ngớ ngẩn đó chẳng giúp gì cho chúng tôi.”

Nhưng quy mô của công ty thì không thể xem nhẹ.

Foroughi chia sẻ trong cuộc đối thoại: bản chất của AppLovin là một công ty quảng cáo game di động – giúp các nhà phát triển game kiếm tiền từ traffic. Ông đưa ra một số con số:

• Hơn một tỷ người trên toàn cầu mỗi ngày chơi game giải trí trên di động

• Đầu năm 2024, chi tiêu quảng cáo hàng năm trên nền tảng riêng của AppLovin đã đạt 11 tỷ đô la, sau đó tăng trưởng ở tốc độ khoảng 60% mỗi năm, ước tính hiện tại gần 20 tỷ đô la

• Quy mô thị trường toàn bộ hệ sinh thái quảng cáo game di động, ông ước tính khoảng 50 tỷ đô la

“Không lâu trước đây, quảng cáo mạng xã hội cũng chỉ là một cơ hội trị giá 50 tỷ đô la thôi.” Foroughi nói, “không gian này đang tăng trưởng rất nhanh.”

Quan trọng hơn, biên lợi nhuận EBITDA của AppLovin hiện đạt 84%, đứng đầu hạng mục các công ty cùng ngành.

Thời khắc tăm tối nhất: Lãi một tỷ mỗi năm, vốn hóa chỉ còn 3,8 tỷ

Tình cảnh hiện tại của công ty này thực sự đối lập gay gắt với vị trí họ từng đứng cách đây ba năm.

Tháng 4 năm 2021, AppLovin lên sàn với giá trị thị trường khoảng 28 tỷ đô la, từng có thời điểm lên tới 40 tỷ đô la.

Rồi sau đó, sụp đổ.

“Năm 2022, cổ phiếu gần như giảm giá mỗi ngày.” Foroughi nhớ lại, “Cuối cùng vốn hóa chỉ còn 3,8 tỷ đô la.”

Trong khi đó, năm đó EBITDA của công ty là 1 tỷ đô la. Tỷ số định giá từ lúc vừa lên sàn trên đỉnh cao nay chỉ còn chưa đầy 4 lần EBITDA.

Nguyên nhân sụp đổ, ông giải thích rất trực diện: “Giá của bạn trên thị trường phụ thuộc vào chất lượng nhà đầu tư của bạn.”

Năm 2021, làn sóng IPO lên đỉnh, các nhà đầu tư bluechip hoàn toàn không có thời gian nghiên cứu một công ty tên lạ hoắc như vậy. Các cổ đông tư nhân và nhân viên ban đầu vội vàng bán ra, cung vượt quá cầu, giá cổ phiếu sụp đổ.

Thời kỳ đó, Foroughi liên tục nhận được điện thoại từ người thân và bạn bè. “Họ hỏi tôi, liệu tôi có ý nghĩ gì tiêu cực không?” Ông nói, “Tôi trả lời, chúng tôi từng bắt đầu từ con số 0, giá cổ phiếu bây giờ vẫn còn 10 đô la, đã tăng nhiều rồi. Nhưng với vai trò CEO, bạn sẽ nhanh chóng nhận ra đội ngũ của bạn cũng nhận được những cuộc gọi tương tự – nhưng họ không có sự tự tin như bạn, cũng như không sở hữu cổ phần như bạn.”

Tự cứu: Dừng ra mắt, tự mua lại mình

Đối mặt với sự ruồng bỏ của thị trường, Foroughi đã đưa ra một quyết định trái ngược thông thường.

“Tôi nói với đội ngũ, tôi sẽ không gặp nhà đầu tư nữa. Họ không mua cổ phiếu của chúng tôi, gặp họ cũng phí thời gian. Nhưng chúng tôi tạo ra rất nhiều tiền mặt – vậy hãy mua lại cổ phiếu của chính mình, trở thành nhà đầu tư tốt nhất của mình.”

AppLovin ngay sau đó đã tiến hành chương trình mua lại cổ phiếu quy mô lớn.

Kết quả là: tổng cộng mua lại khoảng 6 tỷ đô la, hủy khoảng 20%-25% số cổ phiếu lưu hành. Số cổ phiếu này ở đỉnh cao từng có giá trị hơn 50 tỷ đô la.

Đồng thời, nội bộ công ty cũng triển khai một chương trình cổ phiếu hiệu quả, phủ sóng đến cả nhân sự cốt lõi chứ không chỉ CEO. Lý do của Foroughi là: “Chúng tôi hiểu bây giờ thực sự khó khăn, các bạn từng nghĩ mình sở hữu một căn hộ, bây giờ không còn gì nữa. Nhưng nếu các bạn kiên nhẫn, chờ khi chúng tôi hồi phục, các bạn sẽ được thưởng lớn.”

Điều củng cố cho nhận định đó, chính là một bước nâng cấp công nghệ then chốt.

Tháng 4/2023, AppLovin đã nâng thuật toán quảng cáo từ mô hình hồi quy (ML 1.0) lên mô hình học sâu (ML 2.0). Hiệu quả mang lại tức thì – tỷ lệ hoàn vốn quảng cáo của nhà quảng cáo tăng vọt, nền tảng bùng nổ tăng trưởng.

Nhưng công ty vẫn không chủ động lên tiếng ra ngoài.

Tận đến tháng 9/2023, Foroughi mới lần đầu tiên đến New York gặp nhà đầu tư. Lúc đó giá cổ phiếu đã hồi phục lên khoảng 80 đô la từ đáy.

“Tuần đó, giá cổ phiếu từ 80 đô la lên 150 đô la. Vốn hóa từ 28 tỷ tăng lên 55 tỷ.”

“Chỉ vì tôi đến New York, nói với mọi người: Công ty chúng tôi vẫn ở đây, chúng tôi sống sót rồi.”

Quảng cáo chính là “ML 1.0”: Lý luận công nghệ ra sao

Foroughi có một lập luận rất rõ ràng về vị thế công nghệ của AppLovin.

Quảng cáo là ML 1.0. Nó là hiện thực hóa thương mại đầu tiên của mọi công nghệ này, và nay đang thúc đẩy AI phát triển.

Ông phân biệt rõ hai loại logic quảng cáo:

Quảng cáo tìm kiếm (đáy phễu): Người dùng đã biết mình muốn mua gì, họ tìm trên Google để hoàn tất giao dịch. Loại nhu cầu này, các mô hình ngôn ngữ lớn đang dần thay thế Google.

Quảng cáo khám phá (đầu phễu): Người dùng chưa biết mình muốn gì, quảng cáo tạo nên nhu cầu. “Bạn hiển thị một đề xuất khiến họ nghĩ 'Ô, nhìn hay ghê, mình sẽ mua' – đây mới là động lực kinh doanh quảng cáo của Meta, và cũng là thứ chúng tôi muốn làm.”

Ông cho rằng, quảng cáo khám phá tạo ra gia tăng kinh tế thực sự, trong khi quảng cáo tìm kiếm chỉ đẩy nhanh một giao dịch vốn sẽ tự xảy ra.

Về khả năng AI Agent sẽ “định hình lại” ngành quảng cáo, ông khá thận trọng:

Sẽ có một phần người tiêu dùng dùng Agent để tối ưu hóa hành vi tiêu dùng cố định, như tự động gia hạn thực phẩm chức năng hàng tháng. Nhưng nền tảng khám phá không vận hành theo logic đó. Người mua sắm phổ thông không phải ai cũng là kiểu người suốt ngày lướt Twitter để theo dõi công nghệ mới nhất.

Đối tượng của chúng tôi giống như độc giả của New York Times. Hiện tại vẫn có rất nhiều người dùng các sản phẩm của Yahoo mỗi ngày.

Tại sao một công ty nhỏ lại có thể thắng được Meta và Google?

Biên EBITDA của AppLovin là 84%, duy trì nhiều năm. Đối mặt với hai gã khổng lồ quảng cáo Meta và Google có đội ngũ kỹ sư xuất sắc nhất, tại sao họ không bị đánh bại?

Foroughi trả lời rất đơn giản:

Chúng tôi chưa bao giờ nghĩ mình đã thắng. Mỗi sáng thức dậy cứ nghĩ hôm nay sẽ toang, nên phải làm việc hết sức mình.

Logic cạnh tranh của ông là: Tập trung, tinh gọn, đổi mới nhanh.

Nếu bạn cực kỳ tập trung và duy trì tinh gọn, bạn sẽ chạy nhanh hơn các ông lớn.

Với nghi vấn “Liệu biên lợi nhuận cao có bị cạnh tranh san phẳng không”, ông giải thích:

Các công nghệ này cực kỳ phức tạp. Nếu bạn liên tục đổi mới, sở hữu dữ liệu khác biệt, bạn sẽ xây được hào lũy chắn đối thủ. Như Anthropic, lẽ ra không thể chạy nhanh như vậy trong lĩnh vực mô hình ngôn ngữ lớn – thế nhưng khi một mô hình đạt được hiệu ứng mạng và được áp dụng quy mô lớn, nó tạo ra rào cản rất khó vượt qua.

Ông cũng nhắc tới, AppLovin có đội ngũ kỹ sư tại Bắc Kinh (Trung Quốc). “Người Trung Quốc cực kỳ chăm chỉ, cực kỳ thông minh. Được hợp tác cùng họ là một lợi thế của công ty. Tôi ngồi trong phòng họp, nhiều lúc cảm thấy mình là người kém nhất ở đó – điều đó thực sự khiến tôi hào hứng mỗi ngày đi làm.”

Toàn văn phỏng vấn:

Adam Foroughi, CEO AppLovin: Vượt qua cú sụt giảm 92% giá cổ phiếu, quảng cáo là ML 1.0, và thị trường quảng cáo game trị giá 50 tỷ đô la

21 tháng 9, 2026 · All-In Summit 2026

Chương Một: Adam Foroughi gia nhập Besties!

Người dẫn chương trình: Adam có lẽ là nhà sáng lập xuất sắc nhất nhưng ít người biết đến. Có một nền tảng quảng cáo ẩn nấp trong mười vạn trò chơi di động, đang lặng lẽ vượt mặt Facebook Ads, trở thành lựa chọn hàng đầu cho các thương hiệu thương mại điện tử. Trong hơn một ngàn công ty IPO, công ty có giá trị vốn hóa lớn nhất là AppLovin. Tinh thần của một nhà sáng lập phải là theo đuổi chiến thắng. Năm nay, họ dự kiến tạo ra khoảng 6 tỷ đô la dòng tiền. Trong một thế giới phi lý, mọi người sẽ nghĩ bạn đang “ăn gian”, mà không biết bạn thực sự đang xây dựng một trong những công nghệ ngầu nhất thế giới. Chào mừng Adam Foroughi!

Người dẫn chương trình: Adam, cảm ơn anh đã đến với chúng tôi. Chúng tôi nghĩ sẽ rất thú vị khi trò chuyện cùng anh, bởi vì anh rất ít xuất hiện trên truyền thông, cách anh điều hành công ty gần như tách biệt hoàn toàn với giới báo chí – rất ít phỏng vấn, cũng không hay công khai nói về công ty. Nhưng đây thực sự là một doanh nghiệp xuất sắc. Anh có thể giới thiệu sơ lược về AppLovin làm gì, và mô tả tổng thể thị trường này không?

Adam Foroughi: Dĩ nhiên. Tôi nghĩ, lý do chính khiến chúng tôi có thể xây dựng công ty lớn mà không dựa vào vốn đầu tư mạo hiểm giai đoạn sớm, là bởi vì chúng tôi buộc phải chăm chỉ làm việc, âm thầm tiến lên. Đúng là cái tên công ty hơi kỳ quặc đó cũng chả giúp ích gì nhiều.

Bản chất chúng tôi là một công ty quảng cáo, chuyên hỗ trợ các nhà phát triển game di động hiện thực hóa lợi nhuận trong thị trường này. Nhiều người không nhận ra thế giới game di động đã trở nên khổng lồ thế nào – hơn một tỷ người lớn trên toàn thế giới mỗi ngày chơi game giải trí trên điện thoại, họ là người trưởng thành, là người quyết định chi tiêu trong gia đình, sức mạnh thị trường lớn khó tưởng tượng.

Khoảng hai năm trước, đầu năm ngoái chúng tôi công bố rằng, chỉ riêng trên nền tảng riêng của chúng tôi, mỗi năm đã chi hơn 11 tỷ đô la cho quảng cáo. Sau đó chúng tôi duy trì tốc độ tăng trưởng khoảng 60% mỗi năm, ước tính, hiện nay con số gần 20 tỷ đô la.

Và chúng tôi không phải là đơn vị duy nhất trên thị trường này, còn rất nhiều công ty quảng cáo khác cũng đang kiếm tiền ở đây. Tính tổng lại, cả hệ sinh thái game di động hàng năm nhận quảng cáo khoảng 50 tỷ đô la.

Cách đây không lâu, thị trường quảng cáo mạng xã hội cũng chỉ tầm 50 tỷ đô la. Lĩnh vực này tăng trưởng rất nhanh, và nhóm người dùng chủ động xem quảng cáo, nhiều khi để nhận phần thưởng, cơ chế đó tạo ra “khả năng khơi gợi ý định”.

Trong phần lớn thời gian phát triển công ty, chúng tôi tạo ra ý định theo cách này – để người dùng trôi từ trải nghiệm game này sang game tiếp theo một cách tự nhiên. Điều thực sự khiến các nhà đầu tư, thậm chí chính chúng tôi phấn khích là: các mô hình học sâu giờ đã rất mạnh, chúng tôi có thể sử dụng cùng không gian đó để điều hướng người dùng trưởng thành bước sang môi trường mua sắm. Điều này cho phép chúng tôi bước vào lĩnh vực kinh tế lớn hơn, tạo ra giá trị kinh tế lớn hơn. Đây cũng là lý do đội của chúng tôi tràn đầy đam mê với những gì đang làm.

Chương Hai: Quảng cáo khám phá vs. Quảng cáo tìm kiếm, và điện thoại của bạn có thực sự nghe lén bạn không?

Người dẫn chương trình: Làn sóng quảng cáo Internet đầu tiên đã tạo nên hàng loạt đột phá công nghệ quan trọng, rồi lan tỏa ra toàn thế giới. Ví dụ như Google với AdWords, AdSense, các công nghệ ngữ nghĩa… Liệu thế hệ quảng cáo Internet này có đang xảy ra chuyện tương tự không? Liệu ở đây có những công nghệ nền tảng tạo dấu ấn sâu sắc cho toàn bộ Internet?

Adam Foroughi: Có. Quảng cáo về bản chất là ML 1.0 – là hình thức thương mại hóa sớm nhất của công nghệ hiện nay đang thúc đẩy AI. Mô hình ngôn ngữ lớn hôm nay tạo ra giá trị kinh tế vượt xa quảng cáo, nhưng quảng cáo là một ứng dụng cực kỳ sinh lợi của học sâu.

Hệ thống đề xuất về mặt cấu trúc thì hơi khác mô hình ngôn ngữ lớn, nhưng ở nhiều mặt chúng đi theo một lộ trình phát triển tương tự. Nhiều thành tựu nghiên cứu bên mô hình ngôn ngữ lớn có thể đem qua đề xuất, và ngược lại. Rất nhiều học giả hiện nghiên cứu mô hình ngôn ngữ lớn ban đầu đi lên từ lĩnh vực quảng cáo. Hai lĩnh vực này có sự gắn kết nội tại sâu sắc.

Lợi ích của kinh doanh quảng cáo, cũng như mọi hình thái quảng cáo là, khi bạn xây dựng một mô hình, bạn đang dự đoán một kết quả tương lai – có thể là quảng cáo, hoặc một bài đăng được đề xuất trên mạng xã hội, hoặc một loạt nội dung – và bạn có thể hiện thực hóa giá trị dự đoán đó ngay lập tức.

Người dẫn chương trình: So với năm 2006, đến 2026, liệu người dùng có tồn tại quy luật phản ứng với quảng cáo? Liệu có một đường phát triển mang tính dự báo nào đó không?

Adam Foroughi: Điều đó rất thú vị. Tôi vào nghề năm 2005, khi đó quảng cáo cực kỳ vô tổ chức, toàn thư rác, công nghệ không hề mạnh. Sau đó Facebook làm một điều thông minh – họ nhận ra nếu dùng tất cả dữ liệu sẵn có kết hợp công nghệ tốt, quảng cáo sẽ cực kỳ chính xác. Ngày nay, nếu hỏi người tiêu dùng, hầu hết họ đều lấy cảm hứng mua sắm từ Instagram. Quảng cáo đã trở thành một phần của nội dung thực sự.

Trong lĩnh vực của chúng tôi cũng vậy, người dùng thực sự thích các quảng cáo mà chúng tôi hiển thị. Có thể bạn nghĩ họ không thích, nhưng chúng tôi thấy rất nhiều tương tác trên các quảng cáo mini-game – những quảng cáo xuất hiện trong game khác, người xem chủ động thử chơi nội dung demo vì công nghệ giờ đã đủ mạnh để đề xuất cái thực sự liên quan cho từng người.

Người dẫn chương trình: Có nhiều lo lắng về tác động của AI lên mạng quảng cáo, đặc biệt là Google. OpenAI giờ cũng có sản phẩm quảng cáo, tôi tin anh vẫn quan sát và học hỏi suốt. Khi người dùng bắt đầu tra cứu qua chatbot 5-6 vòng, quảng cáo lúc này sẽ thế nào? Rõ ràng, 95% người dùng sẽ không trả phí 20 đô mỗi tháng cho công nghệ đó, họ kỳ vọng miễn phí. ChatGPT giờ nói rằng miễn phí rồi. Còn anh, quan điểm về quảng cáo? Điều này dẫn tới hiệu quả quảng cáo trên từng lượt truy vấn giảm, nhưng tổng nhu cầu lại tăng nhiều, hay sẽ hiệu quả hơn mô hình quảng cáo tìm kiếm của Google?

Adam Foroughi: Quảng cáo có hai chiều. Một là quảng cáo ở đáy phễu – người tiêu dùng cơ bản biết mình muốn gì, chỉ là đang nghiên cứu để hoàn tất giao dịch, đó là business quảng cáo tìm kiếm của Google. Nếu tôi muốn mua đôi giày da, trước đây tôi sẽ lên Google tìm kiếm, nghiên cứu và bị quảng cáo hướng dẫn đến đúng nơi mình cần. Giờ, bạn dùng mô hình ngôn ngữ lớn cũng tạo được một vòng lặp như thế. Vậy nên loại hình quảng cáo này trực tiếp cạnh tranh với Google Search.

Còn lĩnh vực của chúng tôi là quảng cáo khi người dùng chưa có ý định gì rõ ràng. Chúng tôi làm là tạo ra thứ ban đầu chưa có – hiển thị một đề xuất, để họ nghĩ "Ô, cái này thú vị, mình sẽ mua nó." Đó cũng là logic căn bản cho kinh doanh quảng cáo của Facebook.

Giao dịch nhờ tìm kiếm hoặc do mô hình ngôn ngữ lớn thúc đẩy, về cơ bản dù quảng cáo Google có tồn tại hay không, vẫn sẽ xảy ra – chỉ là lộ trình khác đi. Nên trên con đường đó, thực tế không tạo ra nhiều giá trị kinh tế tăng thêm.

Nhưng khi bạn hiển thị cho một khách hàng xem quảng cáo về sản phẩm họ chưa từng biết đến, không nghĩ mình sẽ cần – đó mới là “khám phá” thuần túy, là trải nghiệm khám phá thực sự. Đó là lý do Meta có business quảng cáo mạnh mẽ như vậy, cũng là thứ chúng tôi hướng tới. Bạn tạo ra "khoảnh khắc khám phá", không chỉ khiến người tiêu dùng thấy thích thú – họ trông chờ sản phẩm mình mua, háo hức đợi giao tới để bóc hộp – mà còn thực sự tạo ra giá trị kinh tế tăng thêm.

Người dẫn chương trình: Còn “chạy đua vũ trang” thì sao? Có người nói, tôi nói chuyện với bạn về sản phẩm gì đó, xong về nhà lại thấy quảng cáo nó trên Meta hay đâu đó khác. Liệu chúng ta có phản ứng thái quá không? Chuyện đó có thật không? Nếu thôi thúc bán được nhiều hơn cứ lớn dần, quảng cáo sẽ càng lúc càng xâm phạm chứ?

Người dẫn chương trình: Đúng vậy, cứ khi chuyện đó xảy ra, tôi lại thấy kỳ quặc thật sự. Vậy rốt cục là gì – tôi chỉ nói về nó, rồi quảng cáo xuất hiện?

Adam Foroughi: Tôi nghĩ chắc chắn bạn đã có những động tác có thể bị theo dõi, kiểu như tìm kiếm, lướt website, search sản phẩm, chỉ là bạn không để ý, rồi bạn nói chuyện, lại thấy quảng cáo liên quan. Không hề có chuyện micro mở hay app nào nghe lén rồi chuyển thành quảng cáo đâu.

Người dẫn chương trình: Nhưng có một giả thuyết, nếu chúng ta cùng tụ tập, các ứng dụng biết vị trí của cả nhóm, ghép chúng ta thành một cụm. Ví như cả nhóm cùng nói về xe hơi hay đồng hồ nào đó, rồi Friedberg đi về tìm kiếm đồng hồ, hệ thống theo dõi vị trí mọi người và quảng cáo đồng hồ cho cả bốn người – đúng vậy không?

Adam Foroughi: Tôi nghĩ các công ty quảng cáo không thể truy xuất vị trí như vậy được. Bản thân chúng tôi không hề track vị trí. Để track vị trí từng người rồi dùng làm quảng cáo là điều cực kỳ phức tạp. Huống chi, nếu muốn nghe lén, chuyển nội dung thành tín hiệu quảng cáo, dữ liệu quá lớn, không thiết thực.

Người dẫn chương trình: Nếu chúng tôi là bạn bè kết nối với nhau trên mạng xã hội thì sao?

Adam Foroughi: Loại dữ liệu này chúng tôi không có. Nhưng trên mạng xã hội, quan hệ bạn bè có thể tác động đến trải nghiệm quảng cáo. Nếu bạn của bạn tìm sản phẩm gì đó, bạn có thể sẽ nhìn thấy nội dung liên quan. Không có gì bất thường.

Đúng là có yếu tố “rợn rợn” đó, nhưng khi có hàng loạt công ty đổ tiền vào quảng cáo, các dữ liệu thu thập được đã bị kiểm soát phần lớn.

Mọi người hay bỏ qua rằng chính nhờ quảng cáo trở nên chính xác, giá trị kinh tế mới tăng mạnh. Bạn xem quảng cáo, bạn cảm thấy "đúng người đúng thời điểm" – 20 năm trước thì bạn chả thèm đoái hoài. Bây giờ, một phần lớn GDP đến từ nền kinh tế quảng cáo số này. Công nghệ càng phát triển, GDP càng tăng nhanh.

Chương Ba: Cú sập IPO và trở thành nhà đầu tư tốt nhất của mình

Người dẫn chương trình: Adam, tôi thực sự thích cách các bạn vận hành công ty. Anh giờ đang ở LA?

Adam Foroughi: Tôi ở Los Angeles. Công ty ban đầu ở Thung lũng Sillicon, thành lập tại Palo Alto.

Người dẫn chương trình: Palo Alto. Bây giờ anh ở đây còn đội ngũ kỹ thuật ở Trung Quốc cũng nhiều?

Adam Foroughi: Phòng kỹ thuật của chúng tôi ở Palo Alto, Bắc Kinh và Singapore.

Người dẫn chương trình: Công ty không nhận nhiều vốn đầu tư mạo hiểm, niêm yết năm 2021, khi đó vốn hóa khoảng 20 tỷ USD?

Adam Foroughi: Chúng tôi lên sàn kiểu “IPO phối hợp” vào tháng 4/2021, lúc đó khoảng 28 tỷ USD.

Người dẫn chương trình: 28 tỷ. Rồi đến năm 2023, vốn hóa xuống còn bao nhiêu?

Adam Foroughi: Thị trường niêm yết khá thú vị. Lên sàn năm 2021, chúng tôi có 600 triệu USD EBITDA, vốn hóa 28 tỷ, cao nhất lên 40 tỷ. Đến 2022, giá cổ phiếu giảm gần như mỗi ngày, cuối cùng vốn hóa chỉ còn khoảng 3,8 tỷ USD. Lúc đó EBITDA đạt 1 tỷ USD.

Người dẫn chương trình: Không thể tin nổi. Khoan đã – thị trường vì lý do nào đó không ưa mảng kinh doanh này, vậy anh xử lý thế nào?

Adam Foroughi: Bạn sẽ sớm nhận ra, và tôi có nền tảng tài chính nên hiểu rõ, giá cổ phiếu trên thị trường phụ thuộc chất lượng nhà đầu tư của mình. Nhà đầu tư sớm gồm các quỹ tư nhân, nhà sáng lập đồng hành, đội ngũ, họ sẽ bán ra sau IPO. Khi có làn sóng công ty lên sàn, nhà đầu tư bluechip không có thời gian nghiên cứu công ty tên lạ, cung lớn hơn cầu, cổ phiếu sụp mạnh. Tỷ số định giá từ mức cao – tôi không đặt 50 lần EBITDA cho công ty – rơi về mức phi lý, dưới 4 lần.

Nên với cách nghĩ tài chính, khi giá cổ phiếu lao dốc, phải tỉnh táo nhận ra mặt khác của vấn đề là cơ hội. Tôi nói với đội ngũ: không gặp nhà đầu tư nữa, họ không mua, trao đổi cũng bằng thừa. Chúng tôi tạo nhiều dòng tiền, vậy hãy lấy đó mua lại cổ phiếu, tự đầu tư vào mình. Từ đó, chúng tôi tiến hành chương trình mua lại cổ phiếu rất quyết liệt. Đến nay đã mua gần 6 tỷ USD cổ phiếu, hủy khoảng 20-25% cổ phiếu lưu hành. Đến khi giá lên đỉnh, số cổ phiếu mua lại trị giá trên 50 tỷ USD.

Vậy nên, cái thời điểm nhìn rất ảm đạm cũng có thể được chuyển hóa thành cơ hội lớn.

Người dẫn chương trình: Liệu anh luôn tin như vậy hay có khi nao trầm cảm, cảm thấy “trời ơi, cái gì đang xảy ra”?

Người dẫn chương trình: Đúng, tôi cũng muốn hỏi – khi giá cổ phiếu lao dốc 92%, làm sao anh giữ vững tinh thần nội bộ?

Adam Foroughi: Rất khó khăn. Người thân, bạn bè đều gọi hỏi “cậu ổn không, có nghĩ quẩn không?”. Tôi nói, xuất phát từ số 0, cổ phiếu giờ vẫn 10 USD, vẫn tăng nhiều lắm rồi. Nhưng là CEO, bạn nhận ra: đội ngũ của bạn cũng nhận được cuộc gọi tương tự, mà họ không có điểm tựa như bạn, hay giữ cổ phần như bạn.

Vì vậy, chúng tôi thiết lập tâm lý “chúng tôi chống lại thế giới” – ai cũng quay lưng với ta, ta kiên quyết mua lại cổ phiếu. Đồng thời, chúng tôi cũng tung ra chương trình thưởng cổ phiếu hiệu suất. Loại này vốn chỉ dành cho CEO, nhưng chúng tôi dành cho nhân sự nòng cốt, thông báo với họ: Chúng tôi biết bây giờ rất khó khăn, các bạn tưởng như có căn nhà, giờ như mất trắng. Nhưng nếu các bạn trụ được, đến khi hồi phục sẽ được thưởng lớn.

Sau này, khi các nhà đầu tư chú ý trở lại, đó đúng vào thời điểm chúng tôi nâng cấp từ ML 1.0 lên ML 2.0 – từ mô hình hồi quy sang học sâu – hiệu quả thấy rõ. Thuật toán quảng cáo điều khiển toàn bộ hoạt động, càng tối ưu, ROI cho nhà quảng cáo càng cao, tất cả đều trả phí dựa vào kết quả rõ ràng. Kinh doanh công ty tăng trưởng cực mạnh.

Bước vào năm 2023, tháng 4 các mô hình mới ra mắt nhưng vẫn chưa công khai, nên thị trường không biết gì. Đến khoảng tháng 9/2023 tôi đến New York gặp nhà đầu tư, lúc đó giá cổ phiếu đã khoảng 80 USD, kết quả kinh doanh cũng hồi phục nhiều. Tôi nói đã tới lúc phải lại gặp nhà đầu tư, vì vốn hóa đủ cao, không thể mua lại quyết liệt như trước.

Tuần đó, giá cổ phiếu từ 80 USD lên 150 USD, vốn hóa từ khoảng 28 tỷ lên thẳng 55 tỷ USD – chỉ vì tôi đến New York.

Người dẫn chương trình: Chỉ vì anh nói “này, công ty tôi vẫn sống, tôi vượt qua rồi”?

Adam Foroughi: Đúng. Tôi ngồi dự họp, rất dễ nhận ra thái độ – tôi rất giàu kinh nghiệm rồi. Bên kia vừa họp vừa gọi ra ngoài “mua, mua, mua”. Khoảnh khắc ấy tuyệt vời thật.

Người dẫn chương trình: Thế còn khi họ mua mạnh rồi, họ có hỏi “Adam, chúng ta mở rộng thế nào, tăng trưởng nhanh ra sao, tại sao chỉ làm game, sao không làm thương mại điện tử, sao không làm cái này cái kia?”

Adam Foroughi: Y như vậy. Tiến thoái lưỡng nan, kiểu gì cũng không ổn.

Phần lớn người đầu tư không lật ngược thị trường – khi sụt là sụt cực mạnh, khi bùng nổ cũng mạnh không kém. Cổ phiếu chúng tôi trong 2 năm rưỡi từ 9 USD lên 750 USD, vốn hóa từ 3,8 tỷ cuối cùng lên mức 250 tỷ USD. Cực đoan ở cả hai đầu.

Hiện tại chúng tôi đã trở về mức ổn định, đầy hứng khởi với cơ hội tăng trưởng. Tôi nhận ra, nhà đầu tư công khai và tư nhân thực ra cũng không khác nhau nhiều – ai cũng chạy theo xu hướng, thường chậm hơn bạn mong đợi. Nhóm giỏi nhất sẽ bắt được xu hướng đó sớm hơn thị trường. Đó là lý do top đầu VC và VC thường khác xa nhau, nhà đầu tư công khai giỏi và thường cũng vậy.

Chương Bốn: Quy định bảo mật, sự kiểm soát của Apple, và AI Agent thay đổi hành vi tiêu dùng như thế nào

Người dẫn chương trình: Chia sẻ về vấn đề bảo mật? Apple và EU rõ ràng nhắm vào các công ty như các bạn, cho rằng cách các bạn thu thập dữ liệu quá “gắt”. Một số nhà phát triển game cũng muốn hạn chế nền tảng thu thập dữ liệu người dùng nên đang siết dần. Mark Zuckerberg cũng phải đối đầu trực diện khi đó. Điều này ảnh hưởng thế nào tới hoạt động của các bạn? Khi Apple… nói trắng ra là… muốn làm lung lay hoạt động, các bạn xử lý sao?

Adam Foroughi: Lĩnh vực này luôn cần quy tắc quản lý rõ ràng. Khi có quy tắc rõ, công nghệ sẽ thích nghi tốt. 5 năm trước, bạn có thể nhắm mục tiêu siêu chính xác trên iOS; ngày nay, nếu người dùng từ chối, bạn đưa họ về nhóm chung, quảng cáo hiển thị sẽ bớt cá nhân hóa.

Điểm thú vị là, sau khi Apple thay đổi, rất nhiều người dùng lại phản hồi “tôi muốn xem quảng cáo liên quan hơn, anh lại toàn cho rác”. Quả thực cần sự kiểm soát quyền riêng tư – giúp doanh nghiệp làm đúng – nhưng ngược lại, người tiêu dùng cũng muốn quảng cáo phù hợp giúp họ khám phá sản phẩm.

Bạn đang ở trong game, xem quảng cáo 30 giây để đổi lấy mạng chơi, về thực chất, bạn nhận được vật phẩm có giá tiền. Vậy bạn chọn xem quảng cáo rác 30 giây, hay nội dung liên quan 30 giây? Từ khi có quy tắc mới, doanh nghiệp công nghệ đã thích ứng tốt, và mạng học sâu rất mạnh.

Người dẫn chương trình: Một câu hỏi nhanh về mua lại game. Các bạn từng mua một số studio game, hôm nay cũng có mặt Bending Spoons, họ chuyên mua các mảng không tăng trưởng nóng nhưng vận hành ổn định, không hấp dẫn nhà đầu tư mạo hiểm. Với các bạn, làm studio game có bền vững không? Liệu có xung đột với đối tác?

Adam Foroughi: Chúng tôi đã bán hết các studio đó. Khi mua về là để chiến lược dữ liệu – khi xây dựng mô hình học sâu đầu tiên cần dữ liệu để huấn luyện, mà các studio game không muốn chia sẻ cho bên thứ 3. Nên chúng tôi mua về, huấn luyện bộ dữ liệu đầu tiên, xây xong mô hình hiệu quả trên thị trường rồi, một khi đối tác thứ 3 vào, chúng tôi bán studio đó đi.

Người dẫn chương trình: Trong tương lai mọi nơi đều có AI Agent, quảng cáo sẽ ra sao? Giao diện người máy sẽ khác, không còn gõ máy tính hay duyệt điện thoại mà có thể là kính Meta hay thiết bị khác – vai trò của quảng cáo trong “thương mại Agent” sẽ ra sao? Bao nhiêu người đang nỗ lực đưa agent commerce thành hiện thực.

Adam Foroughi: Tôi nghĩ thực tế sẽ có một phần thế giới sử dụng agent để tối ưu hóa hành vi mua lặp lại. Ví dụ tôi có thể giao sub vitamin của mình cho agent, nó sẽ tối ưu, tự mua sắm đúng hẹn mỗi tháng. Nhưng nền tảng quảng cáo khám phá không làm theo cách đó, và khách hàng phổ thông không phải ai cũng hardcore dùng agent, hay suốt ngày lướt Twitter theo sát công nghệ.

Khách hàng của chúng tôi giống độc giả New York Times – hiện tại mỗi ngày vẫn có vô số người dùng sản phẩm Yahoo. Người tiêu dùng phổ thông muốn tự tìm mua sản phẩm, muốn trực tiếp trải nghiệm mua hàng, so sánh giá, theo dõi vận chuyển, tận hưởng toàn bộ quy trình mua sắm.

Nếu bạn nói với họ sau “agent làm tất cả, tiết kiệm 20%”, với giao dịch 50 đô, tôi nghĩ chả ai quan tâm – vì trải nghiệm riêng là dopamine mà họ thích.

Nên sẽ có nhóm future-forward sử dụng agent, nhưng tôi cho rằng, ta thường đánh giá quá cao vai trò Twitter circle mà quên nhóm khách hàng phổ thông thực ra rất khác.

Chương Năm: Đội nhóm tinh gọn vượt mặt ông lớn, lợi nhuận là lũy bảo vệ, và xây dựng đội ở Trung Quốc

Người dẫn chương trình: Để tôi hiểu cách các bạn thắng – Meta và Alphabet/Google là những công ty thông minh nhất, sở hữu nhiều kỹ sư xuất sắc, phần lớn doanh thu từ quảng cáo, họ có mô hình riêng và phát triển chục năm rồi. Sao một công ty nhỏ lại chơi được và thắng trong mảng này? Có mô hình vận hành nào giúp các bạn duy trì lợi thế không?

Adam Foroughi: Có điều giúp chúng tôi đến bây giờ – chúng tôi luôn nghĩ mình chưa thắng. Mỗi sáng thức dậy lại nghĩ hôm nay có thể xảy ra chuyện, nên phải gắng hết mình. Kết quả, thành một công ty nhỏ nhưng hội tụ vô số chuyên gia thực sự đam mê, tập trung cao vào trải nghiệm game di động và làm thế nào chuyển hóa nó sang hành vi tiêu dùng ở đầu kia.

Tôi cho rằng, nếu đủ tập trung, giữ đội nhóm nhỏ, bạn sẽ đi nhanh hơn các ông lớn. Đó là điểm vượt lên ông lớn.

Người dẫn chương trình: Vậy “lọt lưới” của các bạn ở đâu? Ý là nhìn bảng cân đối kế toán, hệt mấy năm về trước tôi nghiên cứu Amazon – bọn tôi phát hiện ra những “lọt lưới”, sau Amazon tích hợp thành mảng kinh doanh mới – đó là logic đầu tư dài hạn của tôi. Với AppLovin, lọt lưới ở đâu? Có phải hạ tầng thanh toán, hay gì khác? Hoặc, đâu là tiềm năng tăng biên lợi nhuận hấp dẫn để mọi người muốn mua câu chuyện này?

Adam Foroughi: Biên lợi nhuận EBITDA của chúng tôi chắc chắn đứng đầu thị trường, tới 84%. Nên tôi không chắc còn “lọt lưới” nhiều đâu.

Người dẫn chương trình: Với con số ấy, khó mà nói còn lọt lưới – nhưng thử nghĩ ngược: khách mua quảng cáo lên nền tảng, họ làm việc dựa trên giao dịch. Ví dụ bán son, chúng tôi cung cấp lối “arbitrage” – họ mua khách hàng qua nền tảng, khách mua hàng là đã hoàn vốn. Khách chi 20 đô mua son, trả cho chúng tôi ít hơn chi phí hàng và rất hài lòng nên tiếp tục đầu tư, mô hình hiệu suất cực kỳ dễ nhân bản.

Điểm yếu của chúng tôi là không kiểm soát toàn bộ chuỗi giá trị. Chúng tôi không phải chính nhà quảng cáo, chỉ mong muốn giúp họ tiếp cận người dùng. Vận hành siêu tinh gọn, tập trung cực mạnh vào thuật toán, tự động hóa, nên hở ra không nhiều.

Người dẫn chương trình: Còn ở góc độ ngược lại, biên EBITDA 85%, nhiều người sẽ nhận định “công ty này ăn siêu lợi nhuận”, đối thủ sẽ nói “tôi sẽ bóp biên của Adam xuống, sẵn sàng làm với biên 60% hoặc 50%”. Nhưng – có thể đây là vấn đề kiểu David tiếp theo – nhưng thực tế dòng tiền vẫn giữ ổn định. Vì sao?

Adam Foroughi: Vì các công nghệ này rất phức tạp, nếu bạn luôn đổi mới và sở hữu dữ liệu khác biệt, bạn sẽ xây được lợi thế thực sự. Lý luận tương tự, Anthropic lẽ ra không thể dẫn đầu lĩnh vực mô hình ngôn ngữ, nhưng khi đạt hiệu ứng mạng, sử dụng rộng rãi, mô hình tạo ra hào lũy lớn đối thủ khó vượt.

Người dẫn chương trình: Kể về nhóm Trung Quốc, điều gì làm nên lợi thế?

Adam Foroughi: Người Trung Quốc cực kỳ khiêm tốn, chăm chỉ và thông minh. Làm việc với kỹ sư Trung Quốc ở Trung Quốc, Mỹ, cả toàn cầu đều là được cộng tác với những người thông minh nhất thế giới.

Khi tôi khởi nghiệp, một trong các mục tiêu là làm việc cùng người xuất sắc, cùng nhau giải quyết bài toán. Giờ mỗi lần ngồi trong team, tôi biết mình là người ngu nhất phòng – và điều đó tiếp động lực cho tôi đi làm mỗi ngày.

Người dẫn chương trình: Thành thực, nghe những lời này cảm thấy thế nào?

Adam Foroughi: Với tôi thì rất tuyệt.

Người dẫn chương trình: Xin hãy vỗ tay cho Adam! Adam, cảm ơn anh.

Adam Foroughi: Cảm ơn anh em, được biết các anh thật vui.