Lấy Salesforce làm ví dụ, AI thay đổi “mô hình định giá” phần mềm

Trí tuệ nhân tạo (AI) đang làm đảo lộn mô hình thu phí đăng ký phần mềm đã tồn tại hơn hai mươi năm. Các ông lớn phần mềm doanh nghiệp như Salesforce đang buộc phải chuyển đổi từ mô hình thu phí đăng ký cố định dựa trên số lượng người dùng, sang mô hình tính phí dựa trên khối lượng sử dụng, thậm chí dựa trên kết quả kinh doanh thực tế—sự chuyển mình này vừa là cơ hội, vừa đầy biến động.

Theo trang tin công nghệ The Information đưa tin ngày 30/8, Giám đốc điều hành của Salesforce, ông Marc Benioff tuần trước cho biết trong cuộc họp điện thoại với các nhà đầu tư rằng, công ty hiện cho phép khách hàng doanh nghiệp tự lựa chọn hình thức trả phí cho sản phẩm AI Agentforce của mình, bao gồm ký hợp đồng tùy chỉnh, tính phí dựa trên mức tăng doanh thu do AI hỗ trợ nhân viên bán hàng chốt được thêm nhiều giao dịch, hoặc tính phí theo chi phí tiết kiệm được nhờ tự động hóa dịch vụ khách hàng.

"Khách hàng mong muốn mua và định giá theo nhiều cách khác nhau, đây là điều tôi nhận thức sâu sắc gần đây," ông Benioff nói. Phát biểu này phản ánh sự bất định sâu sắc trong mô hình định giá phần mềm thời đại AI.

Sự chuyển đổi này đã tạo ra hiệu ứng dây chuyền trong ngành. Theo báo cáo, nguồn tin cho biết, OpenAI trong vài tháng gần đây đã bắt đầu cung cấp cho một số khách hàng lớn tùy chọn chỉ thanh toán khi AI hoàn thành nhiệm vụ; hai công ty khởi nghiệp quản lý khách hàng Sierra và Fin (trong đó Salesforce đang mua lại Fin với giá 3,6 tỷ đô la) cũng áp dụng mô hình chỉ thu phí sau khi hoàn thành nhiệm vụ; công cụ hỗ trợ lập trình Cognition cam kết sẽ cung cấp khoản khấu trừ lên tới 10 triệu đô la nếu không mang lại kết quả kỹ thuật có giá trị tương đương với số tiền khách hàng doanh nghiệp bỏ ra.

Giá cổ phiếu Salesforce đã tăng khoảng 23% kể từ sau khi công bố báo cáo tài chính tuần trước.

Mô hình đăng ký dần đi đến hồi kết

Việc chuyển đổi lần này của Salesforce đánh dấu mô hình kinh doanh phần mềm dạng dịch vụ (SaaS) do chính hãng khai sinh đang đối mặt với thách thức căn bản.

Cách đây 25 năm, chính Salesforce là người tiên phong dẫn dắt ngành phần mềm chuyển từ mua một lần bản quyền sang mô hình thu phí định kỳ dựa trên số lượng nhân viên. Mô hình này đã giảm chi phí ban đầu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời chuyển gánh nặng nâng cấp và bảo trì sang nhà cung cấp, mở ra chuỗi thịnh vượng hơn 20 năm cho ngành SaaS.

Tuy nhiên, sự trỗi dậy của AI đang đảo ngược logic này. Khi các doanh nghiệp ngày càng sử dụng các AI agent tiên tiến như Claude của Anthropic xử lý những nhiệm vụ phức tạp liên quan đến các ứng dụng như Salesforce, tần suất tương tác trực tiếp giữa nhân viên và các ứng dụng này giảm đi; mô hình thu phí đăng ký dựa trên số ghế người dùng dần mất đi cơ sở tồn tại.

Ông Benioff thừa nhận, định giá phần mềm đang ở trong thời kỳ nhiều bất định và Salesforce hiện đang theo sau các công ty khởi nghiệp, thay vì dẫn dắt sự thay đổi.

Tiến gần đến “định giá kết quả”

Hiện nay, Salesforce đang khám phá mô hình mới, có nhiều nét tương đồng với cách làm lâu nay của công ty phần mềm phân tích dữ liệu Palantir.

Palantir ký các hợp đồng tùy chỉnh sâu với khách hàng doanh nghiệp, kết hợp phí cố định với phí dựa trên khối lượng sử dụng và kết quả kinh doanh. Ông Benioff cho biết, hình thức định giá linh hoạt này đã giúp Salesforce "chốt được những hợp đồng rất lớn", đồng thời nhấn mạnh nhà cung cấp, trong mô hình này, có thể “đạt được định giá rất cao” cho sản phẩm—tăng trưởng mạnh doanh thu của Palantir trong năm qua đã chứng minh nhận định đó.

Ông Benioff tiếp tục giải thích chi tiết hơn về quan điểm “định giá kết quả” của mình:

"Chúng tôi không chỉ muốn nói 'hoàn thành bấy nhiêu cuộc gọi thì tính phí 2 đô', chúng tôi mong muốn nói 'chúng tôi đã giúp anh/chị tăng được bao nhiêu doanh thu, nên tính 2 đô bởi vì chúng tôi giúp anh/chị kiếm thêm được 20 hay 40 đô la'."

Điều này có nghĩa là mục tiêu của Salesforce là ràng buộc sâu chặt lợi ích của mình với kết quả kinh doanh của khách hàng, thay vì chỉ dừng ở mức tính phí dựa trên nhiệm vụ hoàn thành.

Claudeforce: Bố trí mới trên chiến trường mới

Trước sức ép từ các đối thủ AI thuần túy như Anthropic, tuần trước Salesforce đã ra mắt Claudeforce—một dịch vụ giúp khách hàng có thể trực tiếp sử dụng Claude để hoàn thành lượng lớn nhiệm vụ liên quan đến các ứng dụng của Salesforce mà không cần thao tác thủ công trên chính các ứng dụng đó.

Theo nguồn tin, Salesforce dự kiến sẽ xây dựng một cơ chế sinh lợi mới thông qua Claudeforce: mỗi khi AI bên thứ ba truy cập dữ liệu trong ứng dụng Salesforce, công ty đều có thể hưởng lợi; khách hàng phải nâng cấp lên cấp đăng ký cao hơn mới có thể sử dụng chức năng này.

Chiến lược bố trí này nhằm đảm bảo, ngay cả khi người dùng không còn sử dụng trực tiếp giao diện Salesforce, công ty vẫn duy trì được vị thế then chốt ở tầng dữ liệu trong hệ sinh thái AI và chuyển hóa nguy cơ mất người dùng tiềm năng thành nguồn doanh thu mới.

Tranh cãi quy kết: Nguy cơ tiềm ẩn của mô hình mới

Theo bài báo, mô hình định giá kết quả hấp dẫn về mặt lý thuyết nhưng khi thực hiện thực tế có thể phát sinh nhiều tranh cãi phức tạp liên quan đến vấn đề quy kết thành quả.

Nhà cung cấp dịch vụ thanh toán Stripe đã ban hành hướng dẫn, nêu rõ chuyển đổi bán hàng hoặc các kết quả kinh doanh khác "có thể xuất phát từ các thay đổi sản phẩm, hoạt động marketing hoặc yếu tố thời vụ", chứ không hoàn toàn là nhờ đóng góp của phần mềm.

"Nếu không quy định rõ ràng nguyên tắc quy kết, khách hàng rất có thể sẽ tranh cãi rằng thành quả có nên ghi nhận cho nhà cung cấp phần mềm hay không," Stripe nhận định.

Nguy cơ này không phải là chưa từng xảy ra. Công ty giám sát phần mềm Splunk từng trải qua giai đoạn sụt giảm doanh thu khi chuyển từ mô hình bản quyền sang mô hình đăng ký. Giới phân tích cho rằng, cuộc thử nghiệm mô hình định giá lần này sẽ quyết định phần lớn liệu các công ty phần mềm doanh nghiệp lâu năm như Salesforce có thể tự tái tạo thành công dưới làn sóng AI hay không.