Małe firmy w USA masowo rezygnują z subskrypcji Salesforce, tworząc własne oprogramowanie z wykorzystaniem AI w celu znacznego obniżenia kosztów

Autor | Li Jia

      Redakcja | Twarde AI

Wiele małych amerykańskich firm, dzięki narzędziom do programowania AI, porzuca tradycyjne oprogramowanie biznesowe, takie jak Salesforce, co pozwala im zaoszczędzić co roku od kilku do kilkudziesięciu tysięcy dolarów. To dodatkowo wzmacnia niepokój inwestorów dotyczący długoterminowej logiki wzrostu branży SaaS.

Jak donosi The Information, w ciągu ostatnich sześciu miesięcyco najmniej pięć startupów i małych firm, zatrudniających od 20 do 70 osób, rozwiązało umowy z Salesforce lub HubSpot i zaczęło korzystać z narzędzi AI takich jak Anthropic, Lovable, Replit, tworząc własne zamienne aplikacje i znacząco obniżając koszty.Choć ten trend dotyczy na razie głównie małych klientów, już pojawiają się wątpliwości, czy tradycyjne firmy programistyczne będą w stanie utrzymać wysokie tempo wzrostu, jakie obserwowaliśmy przez ostatnie dekady.

Giganci oprogramowania biznesowego, tacy jak Salesforce czy ServiceNow, przyjmują postawę obronną: z jednej strony podkreślają stabilność wskaźników przedłużania umów z klientami, z drugiej zaś starają się umocnić swoją pozycję jako niezbędny "pośredni szczebel" między korporacjami a dużymi modelami AI.

Jednakfirmy AI natywne, jak Anthropic czy Palantir, rosną znacznie szybciej niż wyżej wymienieni tradycyjni dostawcy, a na rynku coraz częściej pojawia się dyskusja o "SaaSpocalypse" (końcu SaaS).

Przykłady "ucieczki" małych firm: milionowe koszty skompresowane do tysięcy

Konkretnych przykładów skali i szybkości tego trendu jest coraz więcej.

Firma zarządzająca inwestycjami w nieruchomości Greenleaf Management z Atlanty zatrudnia około 55 osób. Wcześniej płaciła nie tylko za subskrypcję Salesforce, lecz także zatrudniała pełnoetatowego pracownika i zewnętrznego konsultanta do obsługi konta Salesforce.

Partner firmy, Dave Codrea, wyjaśnił, że za pomocą Replit i Claude Code firma stworzyła dedykowaną aplikację zastępującą CRM Salesforce, rezygnując również z kontraktów z firmami zajmującymi się oprogramowaniem nieruchomości, Entrata i Yardi.Oszczędność wynosi ok. 100 000 dolarów rocznie, a miesięczny koszt utrzymania nowego rozwiązania to jedynie ok. 300 dolarów.

Właściciel zawodowej drużyny rugby Seattle Seawolves, Adrian Balfour, stwierdził, że czterech inżynierów z siedemdziesięcioosobowego zespołu stworzyło w ciągu czterech miesięcy aplikację opartą na Claude Code, która zastąpiła Salesforce CRM i system biletowy AXS.Wydatki na software spadły o ok. 100 000 dolarów, a od początku sezonu w marcu przychody rok do roku wzrosły o około 25%.

Firma z branży medycznej z Karoliny Południowej, Hank AI (24 etatowych pracowników)w styczniu nie przedłużyła umowy z Salesforce wartą 40 000 dolarów rocznie, zamiast tego korzysta z własnej aplikacji stworzonej w Claude Code – szacowany roczny koszt to ok. 500 dolarów.Startup z Utah, Atonom (45 osób), również w styczniu zrezygnował z Salesforce (koszt 40 000 dolarów rocznie), przechodząc na Lovable i budując własny CRM; szacowany roczny koszt to tylko 1 200 dolarów.

Duże firmy też testują, ale mają trudniej

Ten trend nie ogranicza się wyłącznie do małych firm – także niektóre duże organizacje zaczynają eksperymentować z podobnym podejściem, choć napotykają znacznie większe wyzwania.

Francuski gigant biofarmaceutyczny Sanofi (ok. 75 000 pracowników) – według szefa działu cyfrowego, Emmanuel'a Freneharda – ogranicza korzystanie z ServiceNow, tworząc za pomocą Claude Code i Cursor agentów AI. Połączenie software od elementum (startup z Utah) i przechowywania danych w Snowflake pozwala obsługiwać zgłoszenia o awariach urządzeń i inne zadania.

Celem Sanofi jest przeniesienie 80% zadań obecnie obsługiwanych przez ServiceNow, inne aplikacje i firmy outsourcingowe, co pozwoli zaoszczędzić co najmniej 10 mln dolarów rocznie. Frenehard przyznaje, że zespół "napotyka znaczny opór" wobec tej zmiany.

Dyrektor Loka, firmy konsultingowej IT – Bobby Mukherjee – mówiże garstka klientów dzięki zamiennikom AI obniżyła roczne wydatki na software o 40%–80%, ale zwykle radzi klientom pozostawiać istniejące aplikacje SaaS, ponieważ zastępowanie ich jest powolne i "odciąga zasoby inżynieryjne od rzeczy, które naprawdę wyróżniają biznes".

Jego zdaniem "zwykle lepiej budować na istniejących systemach" i podkreśla, że "nikt rozsądny nie przewiduje śmierci HubSpot lub Salesforce".

Giganci SaaS odpierają zarzuty: niezawodność korporacyjna nie jest do zastąpienia przez "vibe coding"

W obliczu zarzutów firmy takie jak Salesforce bronią swojego modelu biznesowego, przywołując dane dotyczące przedłużania umów.

Prezes Salesforce, Srini Tallapragada, powiedział podczas jesiennej konferencji z inwestorami:klienci korporacyjni "próbowali tworzyć własne rozwiązania, ale zrozumieli, że nie da się uzyskać niezawodności i bezpieczeństwa na poziomie korporacyjnym metodą vibe coding".ServiceNow z kolei twierdzi, że większość klientów "rozszerza zakres korzystania z ServiceNow, zamiast odpychać się od platformy", a dowodem jest aż 97% wskaźnik przedłużania umów w pierwszym kwartale tego roku – ten wskaźnik utrzymuje się stabilnie od kilku kwartałów.

Mimo wszystko, wiara rynku w tę narrację jest chwiejna. Według wcześniejszych doniesień The Information, menedżerowie OpenAI podczas prezentacji dla inwestorów na początku roku sugerowali, że przyszłe produkty mogą zastąpić software firm takich jak Salesforce, Workday, Adobe i Atlassian.

Tymczasemniektóre duże firmy zwiększają budżety na narzędzia AI takie jak Anthropic, skracając jednocześnie czas trwania kontraktów z tradycyjnymi dostawcami oprogramowania lub negocjując bardziej korzystne warunki.

Prawdziwe koszty zamiany: migracja danych wciąż największą barierą

Choć przypadki małych firm są spektakularne, analitycy podkreślają, że migracja na dużą skalę wiąże się z poważnymi technicznymi i organizacyjnymi wyzwaniami.

Bobby Mukherjee twierdzi, że "całkowity rzeczywisty koszt posiadania korporacyjnego software jest zazwyczaj czterokrotnie wyższy od metki, a całkowita zamiana jest 'ostatnią deską ratunku'".Kluczowa "lepkość" platform takich jak Salesforce polega na latach dodawania przez firmy zindywidualizowanego kodu (tzw. "workflows"), który śledzi wszystko – od katalogów produktów po ceny i zobowiązania wobec klientów. Wiele dużych przedsiębiorstw zatrudnia specjalne zespoły do obsługi tych workflowów, co dodatkowo podnosi koszty migracji.

Demetri Salvaggio, dyrektor Engine – aplikacji do zarządzania podróżami firmowymi – twierdzi, że firma (ok. 1000 pracowników) jest już klientem Salesforce od prawie dekady; szacuje, że sama migracja trwałaby przynajmniej rok i obecnie nie planuje odejścia.

Dla inwestorów kluczowym pytaniem jest, czy rozwój narzędzi AI do programowania sprawi, że ten trend dotrze także do średnich i dużych firm. Jeśli AI będzie nadal postępować w programowaniu i obsłudze dużych baz danych, wpływ dostawców SaaS na dużych klientów może być również zagrożony.