GitLab（GTLB.US）第2四半期電話会議：史上最強力な四半期の一つを迎え、Flex戦略で成長の新章が始まる

ジートンファイナンスAPPによると、GitLab（GTLB.US）の2027会計年度第2四半期決算は全ての面で予想を上回りました。売上高は2.863億ドルで前年比21％増、純ARRは40％超の成長、グロスブッキングは過去最高、経営陣は今四半期を「重要な転換点」と位置づけています。コア戦略であるFlexは上場からわずか6週間で130社超の顧客および2,000万ドル超のコミットメントを獲得し、ペイドコンシュームCRRは4,000万ドルまで急増、年末には1億ドル突破を目指しています。CEOはAIが持続的な構造的追い風となっており、企業がAI開発ツールを導入すればするほどGitLabプラットフォームへの需要が強くなると述べており、フラッグシップ版ARRは総ARRの59％を占めています。力強いモメンタムを背景に、同社は通期売上目標を約11億3,000万ドルに上方修正し、「強力なポジションから“第2幕”の成長段階へ入る」と経営陣は強調しました。

コア業績：全面的な予想超過

今四半期、GitLabは会社史上最大のグロスブッキングを達成し、純年次経常収益（ARR）は前年同期比42％超増と過去4年で2番目の高水準となりました。新規案件数は前年同期比100％超増、新規純ARRは40％近い成長と過去3年で最高となっています。50万ドル超の大型契約は150％超増、公的部門も大幅回復しました。米ドルベースの純リテンション率（DBNRR）は117％で、2024年以降初の前四半期比増加となりました。

CEOのBill Staplesは「第2四半期は我々が信じてきたGitLabのポテンシャル達成を証明しました。営業組織は5四半期かけた体制構築により、キャパシティは30％増、一人当たりの生産性は10％向上し、投資が複合的な効果を生み出し始めています」とコメントしました。

Flex：戦略的トランスフォーメーション、消費モデルの始動

Flexは本決算の中心的トピックです。このモデルは、顧客が単一金額のコミットメントでシートと各種消費型プロダクトへの振り分けを柔軟にできる仕組みで、今四半期正式にローンチされてわずか6週で130社超の顧客と2,000万ドル超のコミットメントを獲得しました。Flexによるけん引で、ペイドコンシュームCRRはQ1末の1,500万ドルからQ2末の4,000万ドルへ急増し、本会計年度末には1億ドル突破を経営陣は目標としています。

経営陣は、FlexがGitLabのビジネスモデルを「シートのみのサブスクリプション」から「シート＋消費」のハイブリッドへ転換する鍵と強調します。CFOのJessica Rossは「Flexは成長ロジックを変えます。成長は顧客がいくつシートを買うか以上に、プラットフォームからどれだけ価値を得るかに紐づきます」と述べ、会計上の収益認識への影響も説明しました：セルフマネージド顧客5,000万ドルのFlex転換ごとに約500万ドルの収益が今期から将来期間へ繰り延べられ、今期最大約1,300万ドルの影響が見込まれるとのこと。経営陣は四半期ごとにこの影響を定量的に開示し、投資家が実態を把握できるようにすることを約束しました。

AI：構造的な追い風、製品群全面拡大

AIは、経営陣によれば持続的な構造的追い風です。Staplesは「AIによってソフトウェア開発のハードルが大幅に下がり、誰もが“開発者”になれるようになる。そのコードの保管・管理・コンプライアンスこそGitLabのコア価値です」と述べました。

Duo Agent PlatformのペイドCRRは前四半期比50％増、GitLab Orbit（ナレッジグラフ）はβ公開から既に2,200組織超が導入し、4週で70％成長。セキュアリポジトリは前年同期比60％増、コードプッシュは50％増、CI/CDパイプラインも40％増です。一部のAI積極導入顧客ではコードベースが500％増成長しました。経営陣は「企業がAI開発ツールを用いれば用いるほどGitLabの利用が増える」と明確なパターンを観察しています。

フラッグシップ版（Ultimate）のARRは同35％増で総ARRの59％。トップ10件のうち8件がフラッグシップ版であり、AI時代の主要調達ドライバーがセキュリティ・ガバナンス・コンプライアンスとなったことが伺えます。

競争・展望：優位性拡大、自信強化

競争環境では、Staples CEOは「唯一の主要ライバルに対する勝率が着実に向上し、われわれの競争ポジションは過去最高」と発言しました。AIネイティブツールは脅威ではなくパートナーとして捉えており、GitLabプラットフォーム需要を創出する存在と位置づけています。

下期の見通しとしては、通期売上見通しを11億2,900万～11億3,300万ドル（前年比18～19％増）に上方修正し、下期の受注は通常ペースに戻るのでQ2の一時的な高水準の直線的持続は見込みません。公共部門のリバウンドは継続の見込み、AI製品はまだ初期段階で採用拡大が主眼です。

Staplesは「強いコア事業、加速する顧客成長、トラクションを得た新製品、人間とエージェント共創の世界に最適な消費モデルという“第2幕”へと突入しています」と総括しました。

以下はGitLab Inc. 2027会計年度第2四半期決算カンファレンスコール要旨です：

経営陣スピーチ

Nic Edwards

財務・戦略・オペレーション担当バイスプレジデント

こんばんは、GitLab 2027年度第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。財務・戦略・オペレーション担当VPのNic Edwardsです。本日はCEOのBill Staples、CFOのJessica Rossも同席しています。

本日のカンファレンスでは、事業状況、第2四半期および通年の業績評価、そして2027年度第2四半期および通期ガイダンスをご説明します。正式コメント以外の詳細は株主レター、ニュースリリース、投資家プレゼン、SEC提出書類を弊社IRサイトir.gitlab.comでご確認頂けます。

冒頭に、セーフハーバーに関する声明です。本プレゼン2ページおよび決算短信の「将来見通しに関する注記」をご確認ください。特定のリスク、不確実性、仮定その他要因により、実際の業績が「プライベート証券訴訟改革法」上の将来見通し陳述と異なる場合があります。

また、本日のコール及びプレゼン資料には非GAAP財務指標が含まれます。これらは、管理層が比較の妨げと判断する特殊項目を除外しています。最も直接的に比較可能なGAAPの指標との調整は決算資料とプレゼン資料をご参照ください。

Bill Staples

最高経営責任者兼取締役

皆さんこんばんは。第2四半期は素晴らしい四半期でした。ハイライトから始めます。売上高は2億8,630万ドルで前年比21％増、非GAAP営業利益は4,260万ドル、営業利益率は15％。営業チームは会社史上最大のグロスブッキングを達成し、純年次経常収益（ARR）は前年同期比40％超増で、数年来で最高の成長です。新規案件も目標を大きく達成し、件数は前年同期比100％超増でした。

これらの要素を踏まえ、今年掲げた5つの成長イニシアチブの進捗を簡単に報告します。1つ目は新規受注加速の重要性。第2四半期は過去3年で最大の新規受注件数でした。案件数は前年同期比100％超増、純ARRも40％近く増。新規特化チームがより再現性の高い販売プロセスを構築し、プロダクト主導投資でトップファネルを拡大。両者の相乗効果が新規顧客の大幅増を後押ししています。あらゆる規模の顧客獲得が重要で、AIスタートアップや初期取引規模小さい顧客も含みます。1,000万ドル超のARRの5割超が新規注文額5,000ドル未満の顧客由来です。どの段階からでも付き合い、成長していく戦略です。

2点目は予測可能な営業キャパシティ増加が再加速の鍵とし、第2四半期でその効果が出てきました。アカウントキャパシティは30%増、一人当たり生産性も10%向上、定着率も2四半期連続で前年より良化。キャパシティ拡大と同時に生産性向上は難しいですが、投資が複合効果を生み出している証拠です。結果、GitLab史上最大のグロスブッキングの四半期となり、純ARRも40％超増となりました。

3点目はマネタイズチャネルの拡張。シート事業に加えAIがGitLabのあらゆるソフトウェア開発工程でマネタイズの機会を広げています。Flexはその戦略を加速させるものです。ローンチから6週で130社超、コミットメント2,000万ドル超。顧客にとっては、変化するニーズに応じてシートと新消費型プロダクト間で出資を簡単に振り分けできるという早期フィードバックです。Flex導入前は、顧客は一定数のプレミアムまたはフラッグシップシートに予め資金を固定していましたが、Flexによって金額コミットメントをした上で毎月、シートとすべての消費製品への割り当てを決定できるようになりました。

このコミットメントは固定で、プラットフォーム上のどの商品にも使えます。エージェント（agent）が加速し新たな開発者が参入する中、価値創出・獲得機会は膨大です。顧客の関心から価値実現までの期間を短縮する施策は、顧客とGitLab双方に有益であり、Flexはこれを3つの面で実現します。1点目は、顧客がコミット内の資金からより多くの価値を得やすくなること。未使用キャパシティがアイドル化せず、より価値のあるプロダクトへの資金移行が可能です。

より高い利用率は健全なリテンション率を強化し、未使用予算による流出や縮小リスクを低減します。さらに営業/調達の摩擦が減少し、あらかじめ財務コミットメントを得ることで、既存製品や新製品への年間を通じた資金の割り振りが都度の契約再締結なしに可能になります。既に営業キャパシティ・生産性は向上していますが、Flexで増分契約交渉の時間が削減され、顧客価値創出サポートにより多くの時間を当てられるため、さらに生産性が上がります。

3点目は、使用量が顧客ニーズに即してシームレスに拡大できることです。どのエントリ製品も消費に応じて利用可能、プレミアムやフラッグシップシート、予め設定したコミットやリザーブを超過した部分については、その月の請求となります。これによりインクリメンタル使用捕捉に必要な調整や契約サイクルが不要となり、顧客は大幅な柔軟性を持てます。利用量拡大はGitLabの新たな成長ドライバーとなります。Flex導入により、今四半期末のペイドコンシュームCRRは4,000万ドル超（Q1末の1,500万ドルから増加）。

ペイドCRRとは、GitLabクレジットコミットメント、Flexコミットメント、従量課金消費を含む実時点の年率指標で、トライアルやプロモーションクレジットは含みません。投資家への有用指標であると考え、本会計年度末の目標は1億ドル超です。本年度初はシートサブスクリプションのみでマネタイズしていましたが、年末までには、シートは成長を続けつつ、拡大する消費型事業が本格的に立ち上がると予想しています。

4点目は、価格感応度の高い顧客層の獲得改善。SMBと中間市場で安定化が見られ、拡張や新規で目標超過。追加投資で業績改善できるとの主張が今四半期の結果で裏付けられました。今後数四半期にわたりこの傾向が続くか注視していますが、期待を持っています。

5点目は、大胆なAI戦略の推進。本四半期、Duo Agent PlatformのペイドCRRが50％超増（クレジットコミットメント、オンデマンド、Flexリザーブを含む）、米国中心から地理的拡大も進展。大手米銀がAIクレジットプールを10倍拡大した例もありました。より広義のAIのストーリーも重要です。10年以上にわたり、GitLabはソースコード・イシュー・マージリクエスト・パイプライン・脆弱性・ポリシー・承認・デプロイまで、ソフトウェア開発の文脈を全て集約しています。

AI機能が進化すればこの連携文脈の価値が高まり、GitLab Orbit（ソフトライフサイクルの文脈グラフ）でその初期データを得ています。6月オープンβ以降、2,200組織超が導入し、4週で70％成長。顧客の生成検索は17万件超で、検索の約8割はClaude CodeやCodexなど外部エージェントとの連携から。より良い文脈がエージェントパフォーマンスを改善する証拠も出ています。Compare the Marketは79件の実際のMRでテストし、正確率は58%→70%へ向上。この傾向は自社プラットフォームでも見られます。

1年前比、セキュアリポジトリ60％増、コードプッシュ50％増、CI/CDパイプライン40％増。AI活用積極顧客ではコードベースが最大5倍増。パターンは鮮明です。「企業がAI開発ツールを使うほどGitLab利用が増える」。これは重要で、コア事業は依然きわめて強固。フラッグシップ（Ultimate）はARRの59%、トップ10取引中8件が同製品。プレミアムとUltimateは過去4四半期で10億ドル超収益を下支えし、今後も巨大な機会があると見ます。AIは、この基盤の上に新製品・新たな消費、従来とは異なる仕事のあり方を上乗せしうるチャンスです。

Jessicaに移る前に、2つの重要なグループに謝意を表したい。まず、新たに加わったChief Revenue OfficerのIan Stewardと営業組織。彼のリーダーシップの5四半期で今回の成果が生まれました。また、四半期はじめのリストラクチャ決断後もGitLabの次章の構築を選んでくれた多くの社員にも深く感謝したい。

我々は会社史上屈指の好決算を共に届けました。全従業員へ、ハードワーク・粘り・信頼に感謝します。皆さんとその成果を誇りに思います。我々は今、「第2幕」＝健全なコア事業、加速する顧客増、新製品のけん引力、そして人間とエージェントが共にソフトウェアを作る世界へ適した消費モデルへと突入しているのです。

Jessica Ross

最高財務責任者

Bill、そしてご参加いただいた皆様ありがとうございます。第2四半期は素晴らしい業績で、ビジネスが重要なターニングポイントを迎えました。売上高は2億8,630万ドル、前年比21％増でガイダンス比5％上振れ。会社史上最高のグロスブッキング、純ARRは前年同期比42％増で過去4年で2位の増加。ドルベース純リテンション率は2024年以降初の前四半期比増同時に収益性でも予想超過。業績好調は新旧顧客・全リージョン・全ての顧客規模・コアプラットフォームに及びました。

この事業基盤の広がりは、中長期の成長トレンドへの確信を深めるものでした。Go To Market組織も高いパフォーマンスでした。大口取引件数も予想を大きく上回り、リニアリティの改善、目標達成率向上も見えました。50万ドル超取引数は前年同期の150％超増加という明確なシグナルです。最大顧客がGitLabのコミットを深化させています。公共部門も顕著な回復で、年後半の調達正常化が進めば引き続き貢献を期待。新規顧客形成にも段階的な変化があり、今四半期の新規契約は1,700件超、1年前の2倍超、新規顧客純ARRは39％増。

業績の規模は自社の予測すら超えるものでした。我々は全てのGitLabを選択してくださる顧客に注目しています。現状、1億ドル超の年商基盤の半分超は新規契約額5,000ドル未満の顧客由来です。早期からの顧客獲得・共に成長する体制こそ競争優位です。効率的に顧客を獲得し、関係を深めていけるのが我々の強み。フラッグシップの四半期も素晴らしかった。ARRは前年同期比35％増で全体の59％。

AIがソフト開発プロセス全体に広がる中、安全性・ガバナンス・コンプライアンスが購買決定の中核となりつつあります。AIがエンタープライズ内のより広範な開発者層でソフト作成を可能にしているため、GitLabがサービス対象とできる市場が広がると考えられます。

顧客指標について。グロスリテンション率は引き続き90％超で、過去傾向に一致。ドルベース純リテンションは117％で2024年以来初めてQoQ増加。トータルRPOは前年比16％増の12億ドル、現在RPO(cRPO)は20％増の7億4,470万ドル。計算上の請求（calculated billings）は前年比24％増、前四半期の12％増より2倍に。新興プロダクトも本格的にトラクションを得ています。Duo Agent PlatformのペイドCRRはQoQ50％増、プラットフォーム全体のペイドコンシューマーランレートは四半期末で4,000万ドル超。使用量トレンドも同様で、CIパイプライン作成・プッシュ操作も1年前比40％超増。

PLを下ります。非GAAP粗利益率は86.5％。SaaSは総売上の34％、前年比36％増でGitLab DedicatedやDuoの強さが貢献しました。非GAAP営業利益は4,260万ドル、前年同期の3,960万ドルを上回り、営業利益率は約15％、予想超過で営業およびマーケの生産性改善・投資時期の影響大。リストラクチャ費用は2,330万ドル程度と前四半期の説明通り。また、JiHu関連の非GAAP費用はYoYほぼ平衡で300万ドル。今後もJiHuの連結解除を目指すものの時期や実現性は未定です。

調整後フリーキャッシュフローは980万ドル、利益率は3％、今期回収タイミングが多少影響しました。約350万株を自社株買いし株主還元。現時点で2億4,500万ドルの再取得枠が残ります。第2四半期末の現預金・投資額は約13億ドル。

ガイダンスについての前に、Flexについて説明します。これは今後のビジネス展開に不可欠であり、財務データの一部提示方式も変化させます。今四半期はFlex初反映ですが、現行売上規模に対する影響はまだ限定的。

しかし、上場6週で130社超・2,000万ドル超のコミットメントが集まった事実は、根本的に良質な購入方法への市場需要の強さを示します。Flexのコアは年間または複数年コミットで、顧客はプレミアム・フラッグシップシートやGitLabクレジット、消費型機能への割当を柔軟に調整でき、都度の契約や調達プロセスなし。長期的にはこれが取引のデフォルトになると確信しています。成長も顧客の全プラットフォーム価値獲得に連動し、シート数だけには依存しません。顧客の強いシグナルで、Flexの成長と普及により自信を深めています。

これにより、Flexが主流取引形態になるにつれ財務業績へのインパクトも実質的になります。この観点から、Flex採用で報告面での主な影響は収益認識とRPOの二つです。

まず収益認識。現状のセルフマネージドライセンス収入のうち約15％は先行認識していますが、Flexではライセンスタイプ手数料の先行認識無しへ。顧客がパッケージ内で切替可能なため、期間配分で認識します。モデル組立容易性のため、2027年度にセルフマネージド5000万ドルのFlex転換ごとに、もともと今期計上予定だった500万ドルが後年度へ繰り延べされます。

下期の可更新プール規模やチャネルの見通しを踏まえ、2027年度の最大インパクトは1,300万ドル程度。これはあくまでも収益認識の時点的ズレであり、顧客コミットや現金経済学には何ら変化ありません。顧客コミットは変わらず、請求も年一括払い、仕組みを問わず同一です。Flexは契約コミットメントなので全額が合計RPOに含まれます。

ただし、Flexは現在RPO（cRPO）には含まず、契約締結時点以降の消費ペースを信頼性高く推計できないため。これにより、今後Flexの拡大に伴ってTotalRPOとRevenue Growthの変動ペースが必ずしも一致しなくなります。今四半期は、FlexコミットがcRPOに反映されなかったため、RPO比で約3ポイントのドラッグ効果がありました。今後Flex採用率の四半期ごとの伸びに合わせて、そのインパクトも明確に開示しますので、会計効果とビジネス実態を分離して評価できます。

では見通しです。上半期のパフォーマンスを受け、ビジネスのポテンシャルに対する自信が増しました。下半期については、まず今四半期の公的部門の調達正常化を受け前向きな展望とし、回復は年後半も継続見込み。次に、第2四半期は大口取引の大幅超過・リニアリティの改善・過去最高のチャネルコンバージョン率など卓越した実行がありました。下半期は受注量がよりノーマルペースに戻る前提で、Q2並みのボリュームは想定しません。

三点目は、Duo Agent Platformは2027年度として基盤売上に対しての寄与は限定的と仮定。今年の主眼は導入促進・パイロットから本導入への転換・将来のマネタイズの基盤構築。最後に、ガイダンスポリシーとの一貫性を維持するため、Flexの潜在的会計効果はガイダンスに反映していませんが、下半期の影響についてはインパクトを開示していく方針です。以上を踏まえ、上半期の力強いモメンタムと後半の期待を反映してガイダンス引き上げを発表でき嬉しく思います。

2027会計年度第3四半期は、総売上を2億8,100万～2億8,300万ドル、前年比15～16％増、非GAAP営業利益は3,500万～3,700万ドル、非GAAP1株あたり利益は0.19～0.20ドル（希薄化加重平均1.72億株仮定）を想定しています。通期は、総売上を11億2,900万～11億3,300万ドル、前年比18～19％増、非GAAP営業利益は1億4,800万～1億5,200万ドル、非GAAP1株あたり利益は0.85～0.87ドルを見込んでいます。

投資優先度や成長と収益性バランスは変えていません。モデル組成上の追加ポイントとしては、粗利益率は通年で85～87％、JiHu費用は約1,500万ドル（昨年1,300万ドル）を見込んでいます。

全体としては本当に優れた四半期で、Flexへの移行開始の強固な基盤となりました。顧客・GitLab双方の長期最善モデルであり、移行過程では収益タイミングやレポート指標に短期的な変動があるものの、ベース実績把握に十分な透明性を提供する責任を持ちます。今四半期は過去最高のブッキング、加速する純ARR成長、強いリテンション率、事業基盤全体の強さ、計画超の収益力を実現しました。この実績が今後への本物の自信となっています。本日はご参加ありがとうございました。ではNicがQ&Aへ進めます。

質疑応答

William Kingsley Crane（Canaccord Genuity）：

今四半期のマイルストーン達成おめでとうございます。Billさん、AIラボはGitプロバイダーを核にカスタムシステムを構築、Git自体はエージェント規模運用向けではないため、ソースコード管理のアーキテクチャ再設計とのこと。これはどんな戦略で、全顧客向けなのでしょうか？AIネイティブやラボ顧客向けに以降できなかったことが増えるのですか？

Bill Staples：

Kingsleyさんありがとうございます。今四半期の業績はGitLabの可能性証明です。現在はこのチャンスを反復できるようシステム的に執行しています。プロダクトロードマップ上で、AI需要は大きな追い風とワクワクする機会をもたらしています。ご指摘のひとつが次世代Git製品です。今年初にDuo Agent Platformという消費型製品をリリースし、2四半期で好業績をあげています。

加えて先月（8月）にSecrets ManagerとDedicated Runnersも投入、これが今年2番目・3番目の消費型新製品です。また、GitLab Orbit（知識グラフ）は第2四半期にβ公開し、“秘密兵器”です。コード・イシュー・MR・CIパイプ・セキュリティ検出と一体化し、エージェントや人がより高品質・低コストデータ取得とエージェント成果を得るための基盤。β版の初期採用が好調で、2,200社超が導入、4週で70％成長、80％はClaude CodeやCodex等外部ツール経由。これがGitLab利用の消費を後押ししています。

もう一つ、次世代Git製品について。Git専門集団として我々は本プロジェクトのメイン貢献企業の1つですが、基盤部分を人間の100倍規模でスケーリング可能な形に再設計中。エージェントは機械規模で稼働し、1人のエンジニアやビルダーが数十～数百のエージェントを立ち上げて特定作業をこなす時代に対応するものです。さらに、今後公開予定の製品に“制品管理”があります。これは現在プライベートβですが、今期中の公開βを予定。プラットフォームがバイナリや制品(storage, version, governance, sign)を管理可能にし、ソフトサプライチェーンを完全化します。

ソースはすでに持ち、ビルドやテスト、デプロイも可能。管理ソリューションで制品もセキュアにGitLab内部で完結します。現代企業は代理主体の下でサプライチェーン信頼に課題があり、まさに今求められるものです。DAPがエージェント層の基盤。消費型新製品群、次世代Git、GitLab Orbit、制品管理が今後1年の市場導入予定で、ソフトエンジニアとそのエージェントがより大規模で動作できる体制を供給します。今まさに最高にエキサイティングな時期。まもなくGitLab Transcendイベントも開催され、ロードマップの将来像を近日公開予定です。

Matthew Hedberg（RBCキャピタル）：

素晴らしい業績おめでとうございます。BillさんまたはJessicaさんへ、シート成長が非常に力強いですね。Flexへの期待感と合わせ、より強固な持続力につながる印象です。シート以外、明らかにデベロッパーが中心ですが、非デベロッパー領域への可能性も語っていただけますか？

Bill Staples：

もちろんです。AIはGitLabの持続的な本質的追い風であり、シートだけでなく成長のあらゆる要素に効いています。本四半期の投資家レターでも、いかに成長アルゴリズムを捉えているかを紹介しています。簡単にまとめ、そのなかでシート機会にも触れます。成長アルゴリズムは3つの要素から成ります。1つ目は顧客数の増加。今まで以上に多くの“ビルダー”が生まれ、GitLabの機会は巨大です。

グローバルでの市場浸透率はまだ低く、競争力強化も順調で今四半期の成果となっています。超新規獲得は1,700件超、1年前比2倍以上、新規純ARRは40％増。ここにもシート需要が含まれます。AIは誰でもビルダーにできるので、参加者そのものが増えてシート拡大を後押しします。今日の参加者もAIツールを使ってダッシュボードやアプリを自動生成されたかもしれません。

しかしそのコードはどこかに格納されねばならず、企業所属であればガバナンスやセキュリティ基準も重要です。それがGitLabの強みです。AIは“顧客数増＝より多くのビルダー”をもたらす構造的追い風となっています。

二つ目は製品数増。Kingsley回答の通り、今後のプロダクトロードマップにはかなりエキサイティングなラインナップがあり、プラットフォームシート単体に依存した10億ドル超年商の上に、さらに成長できる可能性。コアプラットフォームは今四半期でも、セキュアリポジトリ60％増、コードプッシュ50％増、CI/CDパイプライン40％超増など圧倒的な実力を発揮。

加えて消費モデルの導入も進んでおり、本四半期ではDuo Agent PlatformがQoQ 50％増加という証拠も。第3の成長要素は「顧客一人ひとりの消費解放」。Flexがそれを担い、単一のコミットメントでシートとクレジットを無摩擦で消費でき、顧客は毎月用途や課題に応じて柔軟に選べます。

Jessicaが言及したように、第2四半期末の6週間で130超の顧客が2,000万ドル超をFlexで契約、ペイドCRRもQ1末の1,500万ドルからQ2末の4,000万ドル超へ急騰しました。まとめればAIはソフト開発のハードルを激減させ、誰もがビルダーになれる世界に。顧客は今まで以上にGitLabを必要としており、このパターンは何四半期も続いています。ご質問ありがとうございました。

Sanjit Singh（モルガン・スタンレー）：

素晴らしい四半期、おめでとうございます。ビジネスモデルや価格戦略の進化を考えると、いろいろな変化を感じます。大枠で見て、Billさん、フラッグシップ版とプレミアム版のフレームワークは今後も有効でしょうか？シート拡大で非デベロッパー顧客群が成長ドライバーになるようですが、今後のモデルはシート＋各種製品のアドオンクレジット的な新たな収益ベクトルに整理されて行くのでしょうか？

Bill Staples：

Sanjitさん、ありがとう。シートはビジネスのコア、持続的で健全な成長源であり、今後もプレミアム・フラッグシップの高機能で10億ドル超の年商成長を支え続けます。ただし、将来の成長をどう捉えるべきかは「Flexの顧客とGitLabにもたらす価値の理解」にあると考えます。以下、GitLab戦略の本質を説明します。

第2四半期にFlexをリリースし、130社・2,000万ドル超の契約実績。なぜ導入したのか？顧客メリットは明快です。Flexは1ドルあたりの価値向上、未使用容量分を有効活用し最大限価値製品へ再配分できます。たとえばエンジニア以外へのGitLab利用拡大需要にも、Flex割当でより多くのシートや新消費型製品に資金投入可能です。

2つ目は新製品採用の障壁を大幅に下げ、契約や予算獲得に縛られません。Flexポータル上で新たな製品の予算配分と上限管理が可能です。さらに予想外の追加ニーズにもリアルタイムで超過課金し、利用拡大に柔軟対応できます。

GitLabにとっても、Flexは元々健全なリテンション率を更に改善します。未使用容量をFlex契約に組み込んで、顧客が必要に応じて再配分できるため、粗リテンション率90%超をさらに上げられます。営業キャパシティ増（同30%増）、一人当たり生産性増（10%増）にも資する仕組みです。

営業メンバはより多くの時間を顧客価値に費やし、細かな契約交渉や調整作業を減らすことができます。加えて、新たな成長エンジンも担い、顧客が利用拡大するたびに即時請求されることで収益も連動します。戦略は明快で、顧客・GitLab双方のメリットに基づきFlex転換を強く推進し、シートサブスクリプション以外に有意な消費型事業を組み合わせ、“第二の十億ドル”を人間＆エージェントによる共創で生み出していきます。

Ethan Drake Weeks（Piper Sandler）：

Robの代理で質問します、Ethanです。Billさん、今四半期の強さは組織内部のオペレーション改善の成果が大きいのでしょうか、それとも開発者向けツールチェーンの重要性について企業全体の需要環境が加速した影響も大きいのでしょうか？

Bill Staples：

良問です。会社史上最大のグロスブッキング、純ARRは前年比40％超で4年ぶり2位の伸び。この結果は、複数四半期にわたる投資と複数要因の追い風の合わせ技です。Jessicaも述べたように、今期は公共部門の大幅回復も顕著でした。数四半期政府停滞で低調でしたが、今回強いシグナルです。またAI活用ブームが大型案件を押し上げ、50万ドル超契約は前年比150％増。

最大顧客のコミットも深まっています。コミット範囲はシートと消費型新製品両方に及びます。これら下地にはAI追い風が本格的に効き始めていて、全ての成長レバー（顧客数増、新製品初期導入、消費拡大）に貢献。純ARRを三要素のアウトプット指標と捉えてください。

Koji Ikeda（バンク・オブ・アメリカ証券）：

今期のパフォーマンスと反響すばらしいです。今後数年はFlexが大きな焦点になる中、財務モデルも変数が多い印象です。Flexの進捗を測る単一の最適な指標は何ですか？指針について追加ですが、Flexがなければ今年の指針は1,300万ドル上がる想定でしょうか。実質的にFlexの時期シフト分、指針が過小評価になるのでしょうか？

Jessica Ross：

Kojiさんありがとうございます。今期のガイダンスの考え方、まずFlexはローンチ10週と採用初期ゆえ正確な予測反映は時期尚早です。ただ顧客需要と下半期の潜在的インパクトは非常に明るいものとなったため、ガイダンス議論や投資家のビジネスの健康性理解を会計メカニズムが歪めないよう「一貫性」と「透明性」を重視しました。

まず一貫性。年度最初の指針がFlexの会計影響を含まなかったため年央で切り替えず同じ指針方針を維持しています。次に透明性。決算コメントで示したヒューリスティクスデータとして、セルフマネージド顧客5,000万ドルのFlex移行で5百万ドル程度の収益時期シフトが、下期最大1,300万ドルのインパクトとなる旨を明示。今後も四半期ごとにFlexの会計的時期ズレ影響を明確に量化していきます。

また、その1,300万ドルに関しては下半期の更新可能プールとチャネル動向の透明性から算出しており、精度には自信があります。

Bill Staples：

Kojiさん、もう一つの質問について（指標）、前四半期に初導入し今四半期アップデートしたペイドCRR（4,000万ドル超）が消費モデル資金フロー理解の最適指標です。ペイドCRRはFlexコミット・クレジットコミット・オンデマンド消費すべてを含み、プロモ、トライアルや未払使用料は除外。今期末までに1億ドル超を目標。

Radi Sultan（UBSインベストメントバンク）：

素晴らしいです。Flex移行事例が出始めましたが、初回取引金額は従来より増加傾向ですか？つまり、柔軟性や新製品消費増で、新製品消費やシート拡大による真のインクリメントはどのぐらい含まれるでしょうか？

Jessica Ross：

そうですね、この点はとても楽しみです。上場後10週なので判断は早いですが、戦略的にはさらに深掘りできます。Bill追加ありますか？

Bill Staples：

営業戦略上、複合効果を生みます。例えば早期導入顧客はβ新製品のトライアルをしており、Flexでシート更新をするだけでなく新製品投入時に最初から予算スペースをもつことが可能。逆に以前まで1年シート見通しに縛られていた未使用キャパ持ち顧客は、収縮せずコミット維持または増額し新消費型製品に振り分け可能。したがって成長にもダウンサイド抑制にも効き、あらゆる顧客とのGitLab価値最大化に貢献します。

Derrick Wood（TD Cowen）：

おめでとうございます。Billさん、競争環境について。AIネイティブ企業の新規参入や従来型ライバル含め、現状の競争力やシェア拡大の実感を共有ください。

Bill Staples：

良い質問です。今四半期の競争動向は非常に安定しています。主要競合は1社のみで、その相対的ポジションは過去最高と考えています。彼らは信頼性や新エージェント時代の顧客要件（セキュリティなど）への対応に苦戦していて、シェアアップにつながっています。受注・拡張ともに勝率向上がデータに反映されており、新規案件100％増、純ARRの40％超増などです。AIネイティブ企業も追い風です。誰でもコードを書ける世界を実現し、そのすべてのコードはGitLabが必要。して今やエンジニアでない人もアクセス要求が生じ、それに伴いクレジット型新製品利用も増えます。したがってあらゆるエージェントコードツールはむしろ追い風で協力的な存在だと歓迎しています。

Nicholas Altmann（BTIG）：

Radiさんの前の質問に続いて。Flexや1億ドルCRR目標達成の原動力として、Duo Agent PlatformやOrbit、Secrets Manager、Dedicated Hosted Runnersなど新興製品の割合はどれぐらい？必ずしもすべてインクリメンタル収益とは限りませんが、一部は追加的ですね。その貢献度合いについて教えてください。

Jessica Ross：

財務的にはまだ判断が早いですが、Billさんから現在の需要感について。

Bill Staples：

はい、第2四半期では6週間で130社・2,000万ドル契約でしたが、Flexはたとえシート割当用途利用が主でも関係性自体が変わる点が重要です。現代のSWエンジニア組織は週・月ごとにツール需要がめまぐるしく変わる。新技術・新ツール・新モデルの登場たびに即座に予算再配分したいニーズがあります。現在のシートサブスクだけで十分ならFlex導入の動きは出ません。Flexの爆速採用は顧客が真の柔軟性価値を見出した証です。既存消費型製品（1月初のDuo Agent Platform、8月のSecrets ManagerやDedicated Hosted Runnersのほか、ベータ製品群の存在）もFlex移行を後押ししつつ、将来のさらなる製品ラインナップ拡大も展望して評価されています。

Zachary Schneider（Robert W. Baird）：

Sriniさんの代理Zachです。粗利益率について。AIや従量課金型ワークロードの支援が進み、人／非人間活動のマネタイズ進展により粗利益率が低下していますが、直近の粗利益率変動にAI推論やインフラコスト寄与分はどれほど？今後エージェント使用量急拡大時、価格設定やモデル効率、Orbitやクロスモデルルーティング活用により構造的低採算のままではなく魅力的な増分収益モデル構築への自信は？

Jessica Ross：

ご指摘のとおり、本四半期の粗利益率は大きな変動ありません。SaaS比率は34％でYoY36％増。IPO時は22％だったため、粗利益率は今後徐々に低下予想。現状は投資と実行の年。消費型製品への投資・パイロットから量産化推進が主な動因です。Billからもどうぞ。

Bill Staples：

AIネイティブ製品のユニットエコノミクスについて、我々はまだ非常に初期段階です。Duo Agent Platformはクラウド非依存・モデル非依存提供が特徴で、全モデル・全クラウドに対応。多くの顧客にとってはGPT等推論自体はGitLab契約外。プラットフォーム利用料はデータ・ガバナンス・監査性等で、推論従量課金ではなく高採算ビジネスです。今はまだAI採用初期なので、今後は動的モデルルーティングやモデル最適化などでより安価で高品質なエージェント成果を提供する工夫を追加していきます。従って、典型的AIネイティブ企業とやや違う観点で粗利益率を見ていただきたい。Jessicaが述べた通り、当面はSaaSとプロダクトミックスによる利益率変動が大きいです。

Lucky Schreiner（D.A. Davidson）：

例のクライアント（米大手銀行）の月度コミットが10倍に増えた事例について、これは使用量増が主要因ですか？一部はベンダー統合や他ツール代替によるものですか？このような拡大パターンが他顧客にも広がる見通しは？

Bill Staples：

まさにそれです。その銀行はもともとDuo Agent Platformのコミットが控えめでしたが、エンジニアに展開して価値を実感できたので今期10倍へ増やしました。今後すべての顧客で同じ拡大再現が目標です。Duo Agent Platformは他のAIネイティブなコーディング系製品と十分共存でき、複数社ですでにクレジット支出がシート価格の数倍に化けています。これは我々が学び最適化・再現性を高めていきます。

Nic Edwards：

本日のカンファレンスは以上です。第2四半期業績の好結果をうれしく思います。ご参加ありがとうございました。引き続き次回の投資家イベントでお会いしましょう。