Salesforceを例に、AIがソフトウェアの「価格設定モデル」を変える

人工知能は、20年以上にわたりソフトウェア業界で採用されてきたサブスクリプション課金の仕組みを覆しつつあります。Salesforceを代表とする企業向けソフトウェアの大手企業は、1ユーザーごとに固定のサブスクリプション料金を課すモデルから、利用量や実際のビジネス成果に基づいて課金するモデルへと切り替えつつあり、この変革はチャンスであると同時に、不確実性にも満ちています。

テクノロジーメディアThe Informationが8月30日に報じたところによると、SalesforceのCEO Marc Benioff氏は先週の投資家向け電話会議で、企業顧客がAI製品Agentforceの支払い方法を自由に選択できるようになったと述べました。これにはカスタマイズ契約の締結、AIが営業担当者の取引成立に貢献した収益増加や、カスタマーサポートの自動化によるコスト削減額に基づいた課金も含まれます。

「顧客は異なる方法で購入し、価格を設定したいと望んでいる。これは最近私が痛感していることです」とBenioff氏は語りました。この発言は、AI時代におけるソフトウェアの価格設定モデルが根本的に不確実であることを示唆しています。

この変化は業界内で連鎖反応を引き起こしています。報道によると、OpenAIはここ数ヶ月、一部の大口顧客に対してAIがタスクを完了した際のみ料金が発生する課金オプションを提供し始めています。顧客管理系スタートアップのSierraやFin（後者はSalesforceが36億ドルで買収予定）も同様に成果ベースの料金モデルを採用し、プログラミングアシスタントのCognitionに至っては、企業顧客に対して支払金額と同等以上の成果物を納品できない場合、最高1,000万ドル分の割引を約束しています。

Salesforceの株価は先週の決算発表以降、累計で約23%上昇しています。

サブスクリプションモデルの終焉へ

今回のSalesforceの転換は、同社自らが築いたSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）ビジネスモデルが、根本的な転機を迎えていることを示しています。

25年前、Salesforceはソフトウェア業界において永久ライセンスの買い切り制から、従業員数に基づくサブスクリプション課金への歴史的転換を牽引しました。この仕組みにより、中小企業は初期コストを大幅に抑えられ、ソフトウェアのアップグレードや保守の負担もベンダー側に移り、SaaS産業の20年に及ぶ繁栄をもたらしました。

しかし、AIの台頭がこの構造を根底から覆しています。企業はAnthropicのClaudeのような高度なAIエージェントを使って、Salesforceなどのアプリケーションに関わる複雑なタスクを処理する機会が増えており、従業員個々がアプリケーションと直接やり取りする頻度は減少しています。その結果、利用者ごとのサブスクリプションモデルの前提が崩れつつあります。

Benioff氏は、ソフトウェアの価格設定は今、不確実性に満ちた時代に突入しており、Salesforceはイノベーションを牽引するどころか、むしろスタートアップの動きを追いかけていると率直に認めています。

「成果主義価格」への接近

現在Salesforceが模索している新しいモデルは、データ分析ソフトのPalantirが長年採用してきた手法と非常に似通っています。

Palantirは企業顧客と高いカスタマイズ性を持つ契約を締結し、固定料金と利用量・ビジネス成果に基づく課金を組み合わせています。Benioff氏は、この柔軟な価格設定の手法によりSalesforceは「非常に大型の契約を獲得できた」とし、ベンダー側が「非常に高い価格」を設定できると指摘しています。実際、Palantirの過去1年の大幅な収益増加がその主張を裏付けています。

Benioff氏は「成果主義価格」に対する自身の解釈についてさらに説明しました：

「単に『これだけの電話をかけたから2ドル』ということではなく、『これだけの収益を向上させたから2ドル、なぜならあなたに20ドルまたは40ドルの利益をもたらしたから』と言えることを目指しています。」

つまりSalesforceは、顧客の日常業務で生まれる成果に自身の収益を深く連動させ、単なるタスク単位の課金には留まらないことを目指しているのです。

Claudeforce：新たな戦場での新布陣

AnthropicなどAIネイティブ競合の圧力を受け、Salesforceは先週「Claudeforce」をリリースしました。これは顧客がClaudeを活用して、Salesforceアプリケーションの多数業務を直接操作せず自動的に完了できるサービスです。

報道によると、SalesforceはClaudeforceを通じて新たな収益メカニズムを構築する計画です。サードパーティAIがSalesforceアプリ内のデータにアクセスするたびにSalesforceに利益が発生し、顧客は当該機能を利用するために上位プランへのアップグレードが必要となります。

この戦略は、仮にユーザーが直接Salesforceの画面を使わなくなったとしても、データ層での優位性を守りながらAIエコシステムで存在感を保ち、ユーザー流出のリスクを新たな収益機会に変換しようとするものです。

帰属問題：新モデルの潜在的リスク

報道によれば、成果主義価格モデルは理論上は魅力的ですが、実際の運用面で複雑な帰属論争を引き起こす可能性があります。

決済サービスのStripeは、この点について指針を公表し、売上転換やその他のビジネス成果は「製品の変更、マーケティング施策、季節的要因などが寄与している可能性があり、必ずしもソフトウェア自体の貢献によるものではない」と明確に述べています。

「帰属ルールが明確でなければ、成果がソフトウェアベンダーの貢献によるものか否かで顧客が異議を唱える可能性がある」とStripeは指摘します。

このリスクに前例がないわけではありません。ソフトウェア監視企業Splunkは、ライセンスモデルからサブスクリプションモデルへの転換進行中、一時的に収入が減少したことがありました。アナリストは、今回の価格設定モデルの実験が、Salesforceなど伝統的なエンタープライズソフトウェア企業がAIの波を受けて自己変革を成し遂げられるかどうかを大きく左右するとみています。