الرئيس التنفيذي لشركة Applovin: "اللحظة الأكثر ظلمة" مع انهيار سعر السهم بنسبة 92% و"الخلاص الذاتي"

اليوم، AppLovin هي واحدة من أكثر شركات التكنولوجيا قيمة في الولايات المتحدة، ومن المتوقع أن تحقق حوالي 6 مليارات دولار نقدًا هذا العام، بينما بلغت المصروفات السنوية على الإعلانات على منصتها الإعلانية 20 مليار دولار. لكن قلة من الناس يعرفون أنه قبل أقل من ثلاث سنوات، كانت أسهم هذه الشركة قد انهارت بنسبة 92% من أعلى مستوياتها.

مؤخرًا، في قمة All-In لعام 2026، تحدث مؤسس AppLovin والرئيس التنفيذي لها، Adam Foroughi، لأول مرة بشكل منهجي عن تلك المرحلة من التاريخ — من انهيار الاكتتاب العام إلى التحول نحو الذكاء الاصطناعي، ثم إلى تغيير المصير من خلال إعادة شراء الأسهم.

قال Foroughi بصراحة في الحوار: "الإعلانات هي ML 1.0، وهي أول تطبيق تجاري فعلي لكل التقنيات التي تدفع الذكاء الاصطناعي اليوم." وتسير AppLovin على هذا المسار التكنولوجي، حيث انتقلت من إعلانات ألعاب الهواتف إلى خلق نوايا الشراء في التجارة الإلكترونية.

إمبراطورية إعلانية "مخبأة داخل 100 مليون لعبة"

AppLovin ليست اسمًا معروفًا للجميع. و يعترف Foroughi نفسه: "هذا الاسم الغبي لم يساعدنا كثيرًا."

ولكن حجمها لا يُمكن الاستهانة به.

قدّم Foroughi في اللقاء تعريفًا للشركة بأنها أساسًا شركة إعلانات متخصصة في ألعاب الهواتف المحمولة — تساعد المطورين في تحقيق الدخل من جمهورهم. وذكر بعض الأرقام:

• أكثر من مليار شخص حول العالم يلعبون ألعاب الهواتف المحمولة كل يوم

• في بداية 2024، بلغ إجمالي الإنفاق السنوي على الإعلانات عبر منصة AppLovin الخاصة بها 11 مليار دولار، ثم نما بنسبة حوالي 60% سنويًا، وتقدر القيمة اليوم بنحو 20 مليار دولار

• يُقدّر إجمالي حجم سوق الإعلانات في بيئة ألعاب الهواتف المحمولة بنحو 50 مليار دولار

"حتى وقت قريب، بلغت إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي فرصة بقيمة 50 مليار دولار." قال Foroughi، "هذا المجال ينمو بسرعة."

الأهم من ذلك، أن هامش الربح التشغيلي EBITDA في AppLovin يبلغ الآن 84%، متصدرة بذلك مثيلاتها من الشركات.

أحلك اللحظات: أرباح سنوية بمليار دولار، والقيمة السوقية لا تزيد عن 3.8 مليار فقط

واقع الشركة الحالي يتناقض بشكل صارخ مع وضعها قبل ثلاث سنوات.

في أبريل 2021، طرحت AppLovin أسهمها للاكتتاب العام بقيمة سوقية حوالي 28 مليار دولار، ثم وصلت إلى القمة عند 40 مليار دولار.

ثم انهارت.

"في عام 2022، كانت أسعار الأسهم تنخفض تقريبًا كل يوم." يتذكر Foroughi، "انتهى بنا المطاف بقيمة سوقية قدرها 3.8 مليار دولار."

وفي ذلك العام، بلغ EBITDA للشركة مليار دولار. هبط مضاعف التقييم من مستويات مرتفعة عند الطرح إلى أقل من 4 أضعاف EBITDA.

شرح سبب الانهيار ببساطة: "تسعيرك في السوق يعتمد على جودة مستثمريك."

مع موجة الاكتتاب العامة عام 2021، لم يكن لدى المستثمرين الكبار الوقت لدراسة شركة ذات اسم غريب. سارع المساهمون من القطاع الخاص والموظفون للبيع، فتجاوز العرض الطلب، وانخفض سعر السهم بشكل حاد.

في تلك الفترة، تلقى Foroughi مكالمات من أسرته وأصدقائه. "كانوا يسألونني، هل أنت بخير؟" وقال، "قلت لهم، بدأنا من الصفر، والسهم الآن عند 10 دولارات، وزاد بالفعل كثيرًا. لكنك كرئيس تنفيذي تدرك بسرعة أن فريقك يتلقى نفس المكالمات — وهم لا يملكون نفس الثقة ولا نفس الحصة."

الخلاص الذاتي: التوقف عن الجولات الترويجية، وشراء أسهمنا بأنفسنا

أمام تخلي السوق عنهم، اتخذ Foroughi قرارًا غير معتاد.

"قلت للفريق، لست مستعدًا لمقابلة المستثمرين بعد الآن. إذا كانوا لا يشترون أسهمنا، فرؤيتهم مضيعة للوقت. لكننا نولّد كميات ضخمة من السيولة النقدية — فلنشتري أسهمنا ونصبح أفضل مستثمرين لأنفسنا."

أطلقت AppLovin فورًا خطة ضخمة لإعادة شراء الأسهم.

والنتيجة: أعادت الشركة شراء حوالي 6 مليارات دولار من الأسهم، وألغت نحو 20%-25% من الأسهم المتداولة. وبلغت قيمة هذه الأسهم في ذروتها ما يزيد عن 50 مليار دولار.

وفي الوقت نفسه، أطلقت الشركة خطة أسهم قائمة على الأداء تشمل الموظفين الأساسيين، لا تقتصر فقط على الرئيس التنفيذي. قال Foroughi: "كنا نعلم أن الوضع الحالي صعب جدًا، قد تظن أنك تملك منزلًا والآن لم يعد لديك شيء، لكن إذا صبرت إلى أن ننهض، ستحقق ربحًا وفيرًا."

كان ما يدعم حكمه نقطة تحول تكنولوجية حاسمة.

في أبريل 2023، قامت AppLovin بالترقية من نموذج الانحدار في خوارزميات الإعلانات (ML 1.0) إلى نموذج التعلم العميق (ML 2.0). وكانت النتائج فورية — قفز عائد الاستثمار للمعلنين على المنصة، وانفجر معدل النمو.

لكن الشركة لم تتواصل خارجيًا بعد.

حتى سبتمبر 2023، حين سافر Foroughi لأول مرة إلى نيويورك ليرى المستثمرين. حينها كانت الأسهم قد ارتدت من أدنى مستوى إلى نحو 80 دولارًا.

"ذلك الأسبوع، قفز السهم من 80 دولارًا إلى 150 دولارًا. وارتفعت القيمة السوقية من 28 مليار إلى 55 مليار."

"كل ذلك لمجرد أنني ذهبت إلى نيويورك وأخبرت الجميع: نحن هنا، وما زلنا باقين."

الإعلان هو "ML 1.0": كيف تبدو المنظومة التقنية

لدى Foroughi رؤية واضحة لدور AppLovin التقني.

الإعلان هو ML 1.0. إنه أول تطبيق تجاري لكل هذه التقنيات التي تدفع الذكاء الاصطناعي اليوم.

فرّق بين نوعين من المنطق الإعلاني:

إعلانات البحث (أسفل القُمع): المستخدم يعرف ما يريد شراءه بالفعل، فيبحث عبر Google ليكمل الصفقة. هذه الحاجة تحل محلها اليوم النماذج اللغوية الكبيرة.

الإعلانات الاكتشافية (أعلى القُمع): المستخدم لا يعرف ما يريد، وتخلق الإعلانات الحاجة نفسها. "تعرض له توصية، فيقول 'واو، هذا يبدو رائعًا، سأشتريه' — هذا هو ما يدفع أعمال Meta الإعلانية، وهو ما نطمح إليه كذلك."

يعتقد أن الإعلانات الاكتشافية تخلق قيمة اقتصادية حقيقية، في حين أن إعلانات البحث تسرّع صفقة كانت ستحدث أصلًا.

أما عن احتمالية قلب وكلاء الذكاء الاصطناعي لصناعة الإعلانات رأسًا على عقب، فهو متحفظ:

سيستخدم البعض الوكلاء لتحسين أنشطة إنفاق محددة مثل الاشتراكات التلقائية الشهرية للمكملات الغذائية. لكن المنصات الاكتشافية ليست بهذه العقلية. المتسوق العادي ليس من أولئك الذين يتابعون أحدث التقنيات على Twitter.

جمهورنا يشبه قراء New York Times. لا يزال عددٌ كبير من الناس يستخدمون منتجات Yahoo يوميًا.

لماذا تستطيع الشركات الصغيرة هزيمة Meta وGoogle؟

تسجّل AppLovin هامش ربح EBITDA يصل إلى 84% لعدة أعوام متواصلة. لماذا لم تنهزم أمام عمالقة الإعلان Meta وGoogle، اللذين يمتلكان أفضل المهندسين؟

إجابة Foroughi بسيطة:

لم نشعر أبدًا أننا انتصرنا. في كل صباح نستيقظ ونحن نخشى أن ينتهي أمرنا في أي لحظة، وعلينا أن نبذل كل ما في وسعنا.

منظوره التنافسي: التركيز، البساطة، والتكرار السريع.

إذا اتسمت بالتركيز الكافي والبُعد عن التعقيد، يمكنك التقدّم على العمالقة.

ردًا على التشكيك في إمكانية القضاء على هامش الربح المرتفع عبر المنافسة، قال:

هذه التقنيات معقدة للغاية. إذا واصلت الابتكار وامتلكت بيانات فريدة، يمكنك بناء خندق حماية. تمامًا مثل Anthropic — لا يُفترض منطقيًا أن تتقدّم بهذه السُرعة في مجال النماذج اللغوية الكبرى — لكن بمجرد أن يصل النموذج لحجم مؤثر ويُستخدم على نطاق واسع، يبني حاجزًا يصعب تجاوزه.

وأضاف: AppLovin لديها فريق هندسي في بكين بالصين. "الصينيون يعملون باجتهاد وذكاء كبيرين. التعاون معهم هو من أكبر مزايا الشركة. وأنا في غرفة الاجتماعات، غالبًا أشعر أنني أقل الأشخاص فطنة — وهذا ما يجعلني أأتي للعمل بحماس يوميًا."

النص الكامل للمقابلة:

Adam Foroughi، الرئيس التنفيذي لـ AppLovin: الصمود خلال تراجع 92% في سهم الشركة، الإعلان هو ML 1.0، وسوق إعلانات الألعاب بقيمة 50 مليار دولار

21 سبتمبر 2026 · All-In Summit 2026

الفصل الأول: Adam Foroughi ينضم إلى Besties!

المذيع: آدم ربما يكون من أبرز المؤسسين الذين لا يعرفهم الكثيرون. هناك منصة إعلانات مختبئة بين مئة ألف لعبة جوال، وهي تتجاوز بهدوء إعلانات Facebook وتصبح خيار العلامات التجارية الإلكتروني الأول. من بين آلاف الشركات المدرجة، الأعلى قيمة سوقية هي AppLovin. يجب أن يتحلى المؤسسون بعقلية الفوز. من المتوقع أن يحققوا هذا العام نحو 6 مليارات دولار تدفق نقدي. في عالم غير منطقي، يظن البعض أنك تغش ولم يدركوا أنك أنشأت واحدة من أروع التقنيات بالعالم. نستقبل Adam Foroughi!

المذيع: آدم، شكراً لحضورك. نعتقد أن الحديث معك سيكون مثيراً لأنك نادرًا ما تظهر في الإعلام، وإدارتك للشركة شبه منقطعة عن الإعلام — لا تُجري مقابلات كثيرًا ولا تتحدث علنًا عن الشركة. ومع ذلك، هي شركة مميزة جداً. هل يمكنك أن تعرّف لنا ما الذي تفعله AppLovin وترسم لنا لمحة عن السوق؟

Adam Foroughi: بالتأكيد. أعتقد أن وصولنا لهذا الحجم دون رأس مال مخاطر في البداية يرجع إلى ضرورة العمل بجد وتواضع. طبعًا، هذا الاسم الطريف للشركة لم يساعدنا أيضًا.

نحن أساسًا شركة إعلانات تساعد مطوري ألعاب الهواتف المحمولة على تحقيق الدخل في هذا المجال. كثير من الناس لا يدركون مدى كبر هذا العالم للألعاب على الهاتف المحمول — أكثر من مليار شخص يوميًا يلعبون ألعاب الهاتف، معظمهم بالغون وعائلات، وحجم الفرصة لا يُصدّق.

أعلنا، تقريبًا قبل عامين في يناير من العام الماضي، أن منصتنا وحدها شهدت إنفاقًا إعلانيًا سنويًا بقيمة 11 مليار دولار. بعد ذلك واصلنا نموًا سنويًا بحوالي 60%، واليوم هذا الرقم يقترب من 20 مليار دولار تقريبًا.

ولسنا اللاعب الوحيد في السوق فهناك العديد من شركات الإعلان الأخرى. إذا جمعنا هذه الأرقام، يمكن القول بأن نظام ألعاب الهاتف المحمول يجذب حوالى 50 مليار دولار إعلانات سنويًا.

حتى وقت قريب، كان سوق الإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي بحجم 50 مليار دولار. يتطور المجال بسرعة، والجمهور يشاهد الإعلانات طواعية، كثيرًا ما يفعلون ذلك للحصول على مكافآت، مما يخلق إمكانيات "خلق النوايا".

على مدى معظم عمر الشركة، كنا نخلق النوايا بهذه الطريقة — بحيث ينتقل المستخدم بطريقة طبيعية من تجربة إحدى الألعاب إلى أخرى. والمثير لنا وللمستثمرين أن نماذج التعلم العميق أصبحت قوية الآن لدرجة أننا قادرون على إدخال هؤلاء البالغين إلى مشاهد التسوق الاستهلاكي. هذا يمكننا من دخول اقتصاد أوسع وخلق قيمة اقتصادية أكبر — وهو ما يجعل فريقنا متحمسًا.

الفصل الثاني: الإعلان الاكتشافي مقابل الإعلان البحثي، وهل تستمع هواتفكم لكم بالفعل؟

المذيع: كانت موجة الإعلانات الأولى عبر الإنترنت حافزًا للعديد من التقنيات المفتاحية التي انتشرت في كل مكان لاحقًا — مثل Google عبر AdWords وAdSense والنظم الدلالية. هل تشهد هذه الموجة الجارية نفس التحولات التكنولوجية؟ هل تنشأ هنا تقنيات أساسية ذات أثر بعيد في الإنترنت؟

Adam Foroughi: نعم. يمكن القول إن الإعلانات هي ML 1.0 — أول تطبيق فعلي لكل التقنيات التي تغذي الذكاء الاصطناعي اليوم. ما تخلقه النماذج اللغوية الكبرى اليوم يتجاوز الإعلان تجاريًا، لكن الإعلان يظل من أكثر أشكال استخدام التعلم العميق ربحًا.

أنظمة التوصية تختلف بنيويًا عن النماذج اللغوية الكبرى، لكن في جوانب كثيرة تسير في مسار مشابه. كثير من أبحاث تلك النماذج تُطبّق وتُنقل إلى أنظمة التوصية والعكس. كثير من باحثي النماذج اللغوية بدأوا أبحاثهم في نظم الإعلان. هناك روابط عميقة بين المجالين.

في عمل الإعلانات، كل نموذج تبنيه يتنبأ بنتيجة — ربما إعلان، أو توصية منشور في شبكة اجتماعية، أو مجموعة محتوى — ويمكنك على الفور تحويل هذه التنبؤات لقيمة نقدية.

المذيع: بالنسبة لعام 2026 مقارنة بعام 2006، هل تتغير ردود أفعال البشر تجاه الإعلانات أم أن هناك نمط تطوري تنبؤي؟

Adam Foroughi: هذا مثير جداً. أنا دخلت المجال عام 2005، وكانت الإعلانات حينها فوضى، كلها بريد مؤذي، والتقنيات ضعيفة. ثم فعلت Facebook شيئًا ذكيًا جدًا — جمعت كل البيانات والتقنية لتحسين الاستهداف الإعلاني. اليوم إذا سألت معظم المشترين سيقولون إنهم يستلهمون معظم مشترياتهم من Instagram. الإعلان أصبح يشبه المحتوى نفسه.

في مجالنا أيضًا، يحب الناس الإعلانات التي نعرضها. قد تظن أنهم لا يحبونها، لكننا نرى تفاعلًا كبيرًا مع إعلانات الألعاب البسيطة — حيث يجرب الناس الإعلانات داخل الألعاب الأخرى لأن أنظمتنا صارت قادرة على تخصيص التوصيات لكل شخص حقًا.

المذيع: هناك قلق بشأن تأثير الذكاء الاصطناعي على الإعلانات، سيما حيال Google. وOpenAI بات لديه منتج إعلاني، وأظنك تراقب هذا الأمر. عندما يبدأ الناس في التفاعل مع روبوتات الدردشة لخمس أو ست مرات، كيف سيكون شكل الإعلان؟ أغلب المستخدمين لن يدفعوا 20 دولارًا شهريًا للخدمة — الكل يتوقع أن تظل مجانية، وChatGPT وعد بذلك. ما شكل الإعلان هناك؟ أهو تراجع في كفاءة الإعلان لكل مرة، أم استخدام أكبر؟ أم أن نموذج الذكاء الاصطناعي أكثر فعالية من Google Search؟

Adam Foroughi: الإعلان له وجهان. الأول هو الإعلانات أسفل القُمع — حيث يعرف المستهلك ماذا يريد ويبحث لإتمام المعاملة، هذا جوهر عمل Google. لو أردت شراء حذاء جديد، سأبحث في Google، أبحث عبر الإعلانات حتى تصلني للمكان المناسب. اليوم يمكنك باستخدام نموذج لغوي كبير أن تنهي نفس دورة الشراء. لذا فإن إعلان البحث يواجه منافسة مباشرة من النماذج اللغوية.

أما نحن فنعرض الإعلانات حين لا يكون لدى المستخدم نية شراء واضحة — نحن نخلق الحاجة من العدم، نعرض توصية تجعلهم يقولون "واو، هذا مذهل، سأشتريه". وهذه آلية Meta أيضًا.

المعاملات التي تنتج عن البحث أو النماذج اللغوية كانت ستحدث أصلًا حتى بدون الإعلان — وجود الإعلان يغيّر المسار فقط. لذا فهي لا تُضيف قيمة اقتصادية تُذكر.

لكن حين تعرض إعلانًا لمستهلك عن منتج لم يكن يعلم بوجوده، هذه هي لحظة اكتشاف خالصة. هذه هي قوة Meta وأيضًا هدفنا — أن تخلق "لحظة اكتشاف"، يصاحبها تجربة ممتعة، ويتطلع الزبون لوصول المنتج. أنت تُضيف حقًا لقيمة الاقتصاد.

المذيع: وماذا عن سباق التسلح التقني؟ كثيرون يقولون إنهم حين يتحدثون مع الأصدقاء عن منتج ويفاجئون برؤية الإعلان عنه فورًا على Facebook أو غيرها — فهل نتخيل فقط أم أن هذا يحدث حقًا؟ هل تصبح الإعلانات أكثر تطفلًا مع سعي على البيع أكثر؟

المذيع: صحيح، في كل مرة يحدث هذا أشعر أنه أمر غريب. فماذا يحدث؟ هل مجرد حديثي عن شيء سيجعلني أراه إعلانًا لاحقًا؟

Adam Foroughi: أعتقد أنك قمت ببعض الأنشطة القابلة للتعقّب مثل البحث أو تصفح موقع أو منتج دون أن تشعر، ثم تحدثت عن الأمر فبدأت ترى الإعلانات عنه. ليس الأمر أن المايكروفون مفتوح أو أن التطبيقات تتنصت.

المذيع: هناك فرضية أنه حين نتناول العشاء معًا، هذه التطبيقات تعرف مواقعنا وتعتبرنا مجموعة واحدة، فإذا بحث أحدنا عن سيارة أو ساعة، يرى الجميع الإعلانات نفسها. هل هذا حقيقي؟

Adam Foroughi: لا يمكن لشركات الإعلان معرفة المواقع بهذا الشكل. نحن لا نتتبع المواقع مطلقًا، وتتبع مكان الأشخاص بهدف الإعلان عبء ثقيل للغاية. علاوة على ذلك، أن تتجسس على الميكروفون ثم تفسّر المحتوى وتحوّله لأمر إعلاني — حجم البيانات يجعل ذلك مستحيلًا.

المذيع: ولو كنا أصدقاء لدينا علاقات اجتماعية؟

Adam Foroughi: هذه البيانات غير متوافرة. لكن على الشبكات الاجتماعية، من الطبيعي أن تستهدفك الإعلانات بناءً على علاقاتك — فإذا بحث صديق عن شيء ما قد تراه أنت أيضًا. لا خطأ في هذا.

صحيح أن هناك "عنصرًا مزعجًا" شعوريًا، لكن في ظل وجود هذا الكم من الإعلانات أصبح جمع البيانات منضبطًا نوعًا ما.

ما يغفله كثيرون هو أن استهداف الإعلان بدقة يُنتج قيمة اقتصادية جبّارة — الإعلان الذي تراه الآن أكثر ارتباطًا بك بكثير من الماضي، إذ أن جزءًا مهمًا من الناتج الإجمالي للبلدان مصدره قطاع الإعلان الرقمي. كلما تطورت التقنية زاد معدل نمو الناتج الإجمالي.

الفصل الثالث: انهيار الاكتتاب العام، والبقاء أفضل المستثمرين في أنفسنا

المذيع: آدم، طريقة إدارتكم للشركة مثيرة للغاية. أنت الآن في لوس أنجلوس؟

Adam Foroughi: نعم في لوس أنجلوس. بدأت الشركة في وادي السيليكون، بـ Palo Alto.

المذيع: في Palo Alto. وفريقكم الهندسي موزّع في الصين أيضًا؟

Adam Foroughi: لدينا فرق هندسية في Palo Alto، بكين، وسنغافورة.

المذيع: لم ترفعوا الكثير من رأس المال المخاطر، وطرحت الشركة في السوق عام 2021، بقيمة سوقية نحو 20 مليار دولار؟

Adam Foroughi: أدرجنا أسهمنا بطريق الاكتتاب المشترك في أبريل 2021، وكانت القيمة السوقية حوالي 28 مليار دولار.

المذيع: 28 مليار. ثم في 2023، كم بلغت القيمة السوقية؟

Adam Foroughi: السوق المفتوح له مفارقات — حين أدرجنا في 2021، كان لدينا EBITDA 600 مليون دولار وقيمة سوقية 28 مليار دولار وبلغت الذروة 40 مليار. لكن في 2022، كان السهم يهبط كل يوم حتى وصلنا إلى 3.8 مليار، بينما EBITDA السنة تلك بلغت مليار دولار.

المذيع: هذا لا يٌصدق. لحظة — السوق لا يريد هذا النشاط، فماذا فعلت؟

Adam Foroughi: تدرك بسرعة، وأنا من خلفية مالية لذا أفهم ذلك: سعر السهم في السوق يعتمد على نوعية المالكين. مستثمرونا الأوائل كانوا من صناديق الاستثمار الخاصة والشركاء المؤسسين وأعضاء الفريق الآخرين، وباعوا بعد الإدراج. مع تهافت الشركات على الاكتتاب العام، لم يجد المستثمرون الكبار وقتًا لدراسة شركتنا، فوجدنا قلة في الطلب وزيادة في العرض، فسقط السهم. مضاعفات التقييم هبطت من مستويات مرتفعة إلى ما دون 4 أضعاف EBITDA.

ومن وجهة نظر مالية، أمام انهيار كهذا تدرك وجود فرصة معاكسة. توجهت للفريق وقلت: لن أتحدث مع المستثمرين بعد اليوم، فهم لا يشترون أسهمنا، والحوار معهم إضاعة وقت. لدينا تدفق نقدي كبير وسنستخدمه لإعادة شراء الأسهم ونكون مستثمرينا الأفضل. لذلك بدأنا برنامج إعادة شراء أسهم عنيف. اشترينا منذ ذلك الحين نحو 6 مليارات دولار من الأسهم، وقلصنا نحو 20%-25% من الأسهم. في ذروة السوق كانت قيمة البرنامج تفوق 50 مليار دولار.

لذا؛ ذلك الوقت الذي بدا قاتمًا كان في الواقع فرصة هائلة.

المذيع: هل كنت ترى الأمر هكذا دومًا أم مررت بفترة منخفضة للغاية وقلت "ماذا حدث"؟

المذيع: نعم، هذا سؤالي — عند تراجع السهم بنسبة 92%، كيف تحافظ على أجواء الشركة؟

Adam Foroughi: الأمر كان صعبًا جدًا. تلقيت اتصالات من الأهل والأصدقاء "هل أنت بخير، هل أنت محبط؟" كنت أقول إننا بدأنا من الصفر والسهم الآن 10 دولارات. لكنه زاد كثيرًا. ولكن كرئيس تنفيذي تكتشف أن فريقك يتلقى المكالمات ذاتها دون أن يمتلك صلابتك أو حصتك.

كان رد فعلنا أن نرسخ عقلية "نحن ضد العالم" — الجميع تخلى عنا لكننا سعينا لإعادة شراء الأسهم. كذلك أطلقنا برنامج منح أسهم قائمة على الأداء لصالح أعمدة الشركة، وقلنا لهم: نعلم أن اليوم صعب حقًا، قد ظننتم أنكم تملكون منزلًا والآن فقدتموه، لكن إن صبرتم ستجنون أرباحًا وفيرة مع الانتعاش القادم.

من حسن الحظ أن نقطة تحولنا كانت بالتزامن مع الترقية من ML 1.0 إلى ML 2.0 — من النماذج الانحدارية إلى التعلم العميق — وكانت النتيجة مبهرة. تحسُّن في خوارزمية الإعلان رفع عوائد المعلنين فنمت الأعمال. كل شيء يُحسب بالأداء.

في 2023 أطلقنا النموذج الجديد في أبريل، وما زلنا متكتمين. حتى سبتمبر 2023 عندما سافرت إلى نيويورك، كان السهم قد وصل 80 دولارًا، فنحن بحاجة للحوار مع المستثمرين مجددًا مع بلوغ القيمة السوقية مستوىً مرتفعًا لا يتيح لنا إعادة شراء الأسهم كما سابقًا.

وفي تلك الأسبوع قفز السهم من 80 إلى 150 دولارًا وقفزت القيمة السوقية من 28 مليار إلى 55 مليار، فقط لأني زرت نيويورك.

المذيع: فقط لأنك قلت "شركتنا لا تزال هنا ونجونا"؟

Adam Foroughi: نعم. من خبرتي كنت أرى رد فعل الموجودين، واضح أنهم يتصلون بالخارج: "اشتروا اشتروا اشتروا". كانت لحظة مُرضية للغاية.

المذيع: وماذا حدث بعدها؟ حين يشترون بكثافة يبدؤون بالسؤال: "آدم، كيف نتوسع؟ كيف ننمو أسرع؟ لماذا تركزون فقط على الألعاب؟ لماذا لا تدخلون التجارة الإلكترونية؟ ...إلخ"

Adam Foroughi: بالضبط. موقف صعب، أي قرار فيه جدل.

معظم الناس ليسوا مستثمرين معكوسين — فالتقلب شديد جدًا في الاتجاهين. من 9 دولارات إلى 750 دولارًا في غضون عامين ونصف، من 3.8 مليار إلى 250 مليار. أقصى تطرف في الطرفين.

الآن عدنا لمستوى أكثر استقرارًا وننظر لفرص النمو بتفاؤل. واكتشفت أن مستثمري السوق المفتوح لا يختلفون جوهريًا عن مستثمري القطاع الخاص — هم يتبعون الاتجاهات لكن متأخرين عن رغباتك. أشهرهم يسبقون السوق، وهذا يخلق الفارق بين أفضل صناديق الاستثمار والبقية.

الفصل الرابع: أنظمة الخصوصية، رقابة Apple، وذكاء الذكاء الاصطناعي في تغيير عادات الشراء

المذيع: تحدث عن الخصوصية. Apple والاتحاد الأوروبي يراقبونكم بزعم أنكم تجمعون البيانات بشكل مفرط. بعض مطوري الألعاب لا يريدون للمنصات جمع بيانات المستخدمين، وتشددت القيود. مثلما واجهها Zuckerberg قديمًا — كيف تُعيق هذه الجهود عملكم؟ وكيف تتعاملون مع التضييق على الخصوصية من Apple وغيرها؟

Adam Foroughi: في هذه المجالات ترغب بقواعد تنظيمية واضحة. بمجرد وضوحها يمكن للتقنية أن تتكيف. قبل 5 سنوات، كان بوسعك استهداف مستخدم iOS بشكل دقيق؛ اليوم، إذا رفض المستخدم يُدرج في مجموعة عامة. وتُعرض له إعلانات أقل دقة.

المدهش أن Apple بعدما فرضت ذلك تلقّت شكاوى من المستخدمين: "اعرضوا لي إعلانات أكثر ملائمة، هذه عروض سيئة." لذا الخصوصية ضرورية حتى تتوافق الشركات مع القواعد المتوقعة، لكن بالمقابل يحتاج المستهلكون إعلانات ملائمة لاكتشاف المنتجات.

حين تقبل مشاهدة إعلان بـ30 ثانية داخل لعبة مقابل حياة إضافية، تحصل على مكافأة نقدية فعليًا. فهل تفضل إعلانًا عشوائيًا أم ذا صلة بك؟ منذ تطبيق أنظمة الخصوصية تكيفت الشركات مع ذلك، وازدادت قدرة الشبكات التعلمية العميقة على التخصيص.

المذيع: سؤال سريع حول الاستحواذات في الألعاب. سبق وحاولتم الاستحواذ على بعض الشركات — ولدينا اليوم Bending Spoons، التي تهتم بشراء أعمال ليست ضعيفة ولكن ذات نمو بطيء. هل يمكن أن تصبحوا شركة إنتاج ألعاب مستدامة؟ وهل يتسبب ذلك في تعارض مع شركائكم؟

Adam Foroughi: بعنا كل شركات الألعاب تلك. شراؤها كان بدافع الحاجة لبيانات تدريب النماذج العميقة — شركات الألعاب لا تشارك بياناتها مع أطراف ثالثة. لذلك اشتريناها لبناء النموذج الأول وتحقيق أداء قوي في السوق. بعد نجاح التعاون مع أطراف آخرين بعنا تلك الاستوديوهات.

المذيع: في عالم تملؤه وكلاء الذكاء الاصطناعي، كيف سيكون شكل الإعلان؟ لم تعد الأجهزة هي الهواتف بل نظارات Meta وغيرها — هل للإعلان دور في "تجارة الوكلاء" الذكية؟

Adam Foroughi: أرى أن جزءًا من المجتمع سيستخدم الوكلاء لإدارة عادات مشتريات متكررة مثل المكملات. لكن منصات الإعلانات الاكتشافية ليست لهذا، والمستهلك التقليدي ليس من هواة التكنولوجيا المتقدمة والنقاش الدائم على Twitter.

جمهورنا أقرب لقراء New York Times — لا يزال كثيرون يستعملون Yahoo. يريد المستهلك العادي أن يخوض تجربة الشراء بنفسه، يقارن المنتجات، يتتبع وصول الطلبية ويستمتع بكامل التجربة.

حتى لو قلت له لاحقًا: "الوكلاء يمكن أن يجنبك 20%"، مقابل مبلغ صغير ستظل تجربة الشراء ذاتها تجلب له السعادة.

لذا فئة صغيرة من المتبنين الأوائل سيستخدمون الوكلاء، لكننا نبالغ كثيرًا في تمثيل عادات Twitter وننسى أن بقية المستهلكين مختلفون.

الفصل الخامس: كيف تنتصر الفرق الصغيرة على العمالقة، دفاعات هامش الربح، وبناء الفريق في الصين

المذيع: كيف انتصرتم فعليًا — Meta وAlphabet/Google من أذكى الشركات عالميًا، مع أفضل المهندسين ومصدر دخلهم الأساسي الإعلان، وقد بنيت نماذجهم منذ عقود. كيف نافستم وأنتم شركة صغيرة؟ وما هو نمط العمل الذي يساعدكم على مواصلة الفوز؟

Adam Foroughi: الأمر الذي ساعدنا هو أننا لم نشعر قط بأننا في أمان. نستيقظ في كل صباح خائفين من أن تكون النهاية اليوم، لذا نبذل قصارى جهدنا. خلقنا شركة صغيرة وملمة بتفاصيل المجال، تركز عاليًا في تجربة الألعاب وكيف يمكن تحويلها لسلوك استهلاكي.

أعتقد أن التركيز الكافي والبنية البسيطة يتيحان سباق العمالقة. هذه القدرة على تحدي الكبار.

المذيع: ما هي الثغرة في عملكم؟ حين أنظر إلى الأرباح كما فعلت مع Amazon قديمًا — ربما الثغرة في البنية التحتية للدفع أو غيرها؟ أين يكمن مجال التوسع في هامش الربح ويبرر استمرار المستثمرين؟

Adam Foroughi: هامش ربح EBITDA لدينا هو الأعلى بالسوق، 84%. لا أدري أين الثغرة.

المذيع: بالنظر إلى هذا الرقم يبدو أنه لا يوجد ثغرات كثيرة — لكن من منظور آخر: يدخل المعلن لمنصتكم، ويستخدم نموذج التعويض مقابل الأداء. يبيعون أحمر شفاه ويحصلون على فرصة أربيترج بين ما يدفعونه وبين ما يكسبونه. الزبون يدفع 20 دولارًا للمنتج بينما يدفع المعلن لكم أقل بكثير من تكلفة المنتج، فيجني أرباحًا ويزيد إنفاقه. النموذج ناجح جدًا.

ثغرتنا أننا لسنا كل السلسلة — لسنا المعلن نفسه — بل نمكنه من الوصول للمستهلك. تشغيلنا مقتصر للغاية ومركز على الخوارزميات والأتمتة، والثغرات قليلة جدًا.

المذيع: من زاوية أخرى، حين يكون لديك هامش EBIT بنسبة 85% يتهمك البعض بالإفراط في الربح — ويقولون سننافس Adam بهامش أقل. لكن هذا لا يحدث فعليًا ويبقى الهامش مستقرًا. لماذا؟

Adam Foroughi: لأن التقنيات هنا معقدة للغاية، وإذا واصلت الابتكار وامتلكت بيانات مميزة ستصنع فارقًا. بنفس المنطق، Anthropic لم يكن مفترضًا أن يتصدر سباق النماذج اللغوية، لكن ما أن يصل النموذج لحجم كبير ويتم تبنيه من المجتمع يبني حاجزًا يستحيل تجاوزه.

المذيع: حدثنا عن فريق الصين. ما الذي يجعله ميزة؟

Adam Foroughi: الصينيون متواضعون ومجتهدون وأذكياء بشكل مذهل. سواء في أمريكا أو في الصين أو غيرها، أنت تعمل مع نخبة أذكى العقول في العالم.

حين بدأت الشركة كان أحد أهم أهدافي هو العمل مع أشخاص خارقين. وكلما جلست وسط الفريق أدرك أنك ربما أضعف الحاضرين فطنة — وهو ما يعطيني طاقة يومية للعمل.

المذيع: صراحة، ماذا يعني لك سماع ذلك؟

Adam Foroughi: يعنيني كثيرًا.

المذيع: فلنصفق لآدم! شكراً آدم.

Adam Foroughi: شكرًا لكم، سعيد بلقائكم.